中小企業は、高付加価値で高単価・高利益の戦略

縮小する新築市場での生き残り戦略

これから市場は新築着工60万戸市場へとシュリンクしていきます。この市場環境の中でどのように会社を成長させるのか？どのように会社に利益を残して行くべきなのか？

棟数を成長させることを目指すのはもちろんですが、これからの市場環境では今までよりもそれは難易度が上がりますので、まずはしっかりと利益を確保して、広告戦略、ブランディング、人材採用、人材育成、商品開発に再投資していくことで、単価と利益率を上げることが必要だと、我々は考えています。

例）ローコストビルダー

・年間契約20棟

・平均単価1800万円

・利益率20%

この会社は年間粗利で7200万円となりますが、仮に年間粗利を1.5倍にしようと思った時に、契約数を1.5倍つまり年間30棟にするには家を建てる人自体が減っていますのでこれまで以上に難しいのが現実です。

ここでこのローコストビルダーが取るべき戦略は、「単価向上・利益率」。中小企業が取るべき戦略は高付加価値・高利益サービスで戦うことです。ここで言えば、「自然素材×デザイン」に舵を切り、エリアでしっかりとポジションを確保することです。

これにより、仮に年間棟数が20棟の現状維持でも

・年間契約20棟

・平均単価2000万円

・利益率25%

というビジネスモデルにすることで年間粗利は10,000万円まで向上させることができます。

縮小市場における中小企業の戦略は、高付加価値・高利益のビジネスモデルでニッチでもいいからエリアでNo1になること。これが2015年増税前の戦略です。まだ着工棟数がある程度維持されている中でポジションを変えること。縮小してからでは手遅れです。