ー 住宅業界No.1の経営戦略パートナー
毎月のクライアント様との面談で、月次の集客数や契約数の管理をしているのですが、最近顕著に感じるのが見学会への新規来場者の減少です。
住宅総合展示場やモデルハウスを持たない工務店は、新規集客の手段として完成物件を引き渡し前にお借りし、見学会を開催。このイベントによって毎月の新規顧客を獲得しているところが多くあります。
ですが、昨年あたりより新規集客が難しくなってきたように感じます。
販促手段はSNS広告、イベント会場周辺へのポスティング、ポータルサイトでの告知など、以前と変えていないにも関わらず反響が落ちています。一方、あるクライアントでは以前と変わらず集客ができています。調べてみると、この差は「潜在顧客の育成」ができているかどうか、ということがわかりました。
実はこの集客できている企業と、できていない企業で1つだけ販促手段に差があります。
それは”会えていない顧客に定期的にイベント案内を出しているか”になります。
会えていない顧客とは、ポータルサイト等での一括資料の顧客など自社に興味を持ったが、まだ、リアルで接点を持っていない顧客を指します。
見学会で新規集客ができている企業は、この“会えていなかった顧客”が毎月一定数来場するため、新規集客ができているのです。
この変化は、顧客の購買動向が影響しています。
現在はどんなものを購入するにせよ、WEBでの情報収集が欠かせません。そして、十分に情報を仕入れ、購買動機が十分高められたところで具体的な行動に移る傾向があります。
この傾向から考えると、見学会はイベント開催直前に告知を行います。その手段であるSNS広告やポスティング広告、ポータルサイトの告知だけでは、イベントの情報を十分に仕入れることができない=購買動機が高まらないため、来場者として顕在化しないという図式です。
一方“会えていない顧客”は毎月の案内により、徐々に購買動機が高められ一定域に達したところで来場者として顕在化しているのです。
また、情報も鮮度の高いSNSから仕入れる傾向が強くなってきました。
住宅業界に限った話では無いかと思いますが、こうした顧客の変化を読み取り、戦略を考える必要があります。
このような課題はありませんか?
・見学会を開催しても新規顧客が来ない
・見学会に来場する顧客の質が悪い
・顧客の購買動向を読むにあたってどうするいいかわからない
・潜在顧客をどう集めればいいかわからない
・見学会だけなく、そもそもの来場が無くなってきた
ウッドショック、ウクライナショック、円安の急加速によって市場動向は目まぐるしく変化しています。同時に顧客の購買動向の変化も起きており、それを読み誤った10~20億規模の中堅ビルダーも退場を呼びなくされている時代です。
自社が目指すポジションはどこなのか?それを改めて見つめ直す必要があります。
上記にお悩みの会社様は是非一度お問い合わせください。
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