弊社クライアント企業の中で、高粗利体質を築けている住宅会社さん・地域No,1のシェアを獲得している住宅会社さんに共通していることがあります。それは「独自の明確なポジションを築けていること」と「激しい競争環境の中でも他社と差別化できる提供価値・内部組織を磨いていること」です。

経営の王道は、以下図のように「ポジショニングを明確にすること」で他社との差別化をすることからスタートします。良いポジションを取れれば、しばらくはポジショニングだけで戦えるのですが、そのポジションが儲かるとなるとすぐに競合から真似されてしまいます。その時、競合に勝つために「提供価値を磨くこと、筋肉質な内部組織に変えること」が必要になります。

レストランで例えるならば、明確なポジショニングは「独自のメニューを持っていること」で、提供価値・内部組織を磨くは「チームワークに優れたスタッフや優れたメニュー開発ができるシェフがいる」です。

「独自の明確なポジションを築く」時に考えるべきポジションは、目指したい規模や方向によって変わります。ある程度広く展開したいのであれば、尖りすぎるポジショニングは後々規模の拡大に不利になることもありますし、流行に左右される危険性もあります。飲食店であればドミナントで隣駅に出店したり、また違う尖ったポジショニングのブランドを立ち上げることもできますが、住宅会社ではなかなかそうはいきません。

一方で広いポジショニングでは、競合と差別化しにくいという懸念があります。マーケットの競争環境と自分たちの展望を照らし合わせながら、自分たちがやり切れるポジションを築くことが重要です。ここは分析力と経営センスが問われます。

そして、「激しい競争環境の中でも他社と差別化できる提供価値・内部組織を磨くこと」は、終わりがありません。仕様標準化や営業フローの確立、見積システムの強化、打ち合わせ回数と粗利の関係、着工完工平準化、独自商品の開発、スキルアップなど数限りなくあります。

しかし、「提供価値・内部組織を磨く」の目的である「選ばれるポジションを守り続けること」を見失わなければ大丈夫です。判断基準になるのは、その施策は「売価を上げるか」「原価を下げるか」「販管費率を下げるか」という点です。どのアクションにつながるかが明確でなければ、無駄な投資になってしまいます。

有利なポジションを獲得し続けて、持続的に高い利益を獲得することが、経営にとっては重要です。今一度自社のポジションは独自性があるか、競合と比較して勝てる提供価値になっているかを考えて見ましょう。

このような課題はありませんか？

・ポジショニングが不明確
・近くに似たようなポジションの会社が多い
・競合と比較したときに負けてしまう。値下げでしか契約が取れない
・提供価値を言語化できていない
・内部組織の磨き方がわからない

弊社では、地域を代表するブランドビルダーのご支援事例が多数ございます。
絶対に潰れない体制を構築し、地域で愛され、選ばれ続けるブランドビルダーを目指しませんか？

ご興味のある方は、まずはお気軽にご相談ください。

住宅会社の経営改善なら、

イノマルコンサルティング

 「ポジショニングと提供価値向上について相談したいのですが・・・」
と、無料の経営相談会をご利用ください。

無料の経営相談はこちら