会社の売上の6割以上を経営者が絡んで作っている会社の場合、社長以外が売れない、もしくは売れる2,3人以外が売れないという経営課題を抱えているケースが多いです。

また、この売上を作っている人たちは創成期のメンバーかマンパワーのある人であることが多く、やり方は属人的です。経営者ももちろんそうで、創成期のメンバー且つマンパワーもあります。それに、経営者としての権威性もあるのでこれらを他のスタッフが同じようにやろうとしても土台無理な話です。

ちなみに会社の創成期は“仕組み”などということは言っていられません。メンバー総出で、死に物狂いで売上・利益を作らなければいけません。その時期を経て今の会社が成り立っている訳です。

そうすると必然的に『平準化』の壁に当たることになります。上記のように、売れる人以外が売れないという状況です。また、中小企業には基本的に良い人材は中々入ってきません。大手のように、スペシャリストに成り得る優秀な人材を雇うことができれば良いですが、そうでなければ“普通の人”が売れるように仕組み化しなければいけません。

それが『平準化』です。

平準化のために必要なことのポイントは3つ。

・企業メッセージの確立

・自分プレゼン

・商品の説明

です。

【企業メッセージの確立】

企業メッセージを確立するためには、会社として経営理念・ミッション・コンセプトを作らなければいけません。経営理念やミッションと聞くと、ただのお飾りのようだったりどこかの会社の真似をしただけだったりで、意味や意義が薄いように感じるかもしれません。ここで重要なのは体裁を整えるためにただ真似して作ったり、難しい表現にこだわり複雑なものにしたり、文章の量にこだわったりするのではなく、例え短くても簡潔でも良いから“社長自身の言葉で作る”ことです。コンセプトも同様で、社長自身のストーリーが盛り込まれているとより活きたものになります。これがあることによって、スタッフが活きた会社案内ができます。「ウチはこういう会社なんです！」という具合に。

【自分プレゼン】

経営者の成約率とスタッフの成約率はかなり開きがあると考えた方が良いです。同じようにはできないし、例え同じスキルを持っていたとしても権威性が異なるのでやはり経営者の成約率の方が高くなります。スタッフが顧客と信頼関係を構築するのには経営者よりもハードルが高くなります。新人となるとより一層そのハードルは上がります。なぜならば、知識や経験が十分かどうか、本気度はどうか、信用できるかどうかといった点で、不安点が比較的多いからです。顧客のこのような不安を解消し、信頼を獲得するためには、顧客に対し『自分プレゼン』ができなければいけません。想いやスタンス、信頼できる理由、お客様にとってのメリットを伝えます。

【商品の説明】

顧客との立ち位置をしっかり作り、聞く体制になった状態で、商品サービスの説明をします。実はこの商品の内容ですが、顧客との立ち位置がしっかり作られていないと何一つ響きません。実際のところ商品の内容よりも“誰”が言うかの方がよっぽど大事なことなのです。ただその商品の特長、得られるメリット、ベネフィットはきちんと伝えられるようにしておかなければいけません。それを、お客様の知りたいこと・悩みに沿って話ができなければいけません。一方的ではなく、あくまでコミュニケーションの中でお客様に伝えていきます。

これらが平準化のために必要なことです。

売れる人材が育たない！

会社の数字を作るメンバーが固定化している！

それぞれ属人的なスタイルで売上を作っている！

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近藤