全国820社以上の工務店・設計事務所様の経営コンサルティングをさせていただいておりますが、近年、全体的にデザインや性能のレベルが上がっていることによって、商品だけでの差別化が難しくなり、収益性の低下や、集客及び契約率の減少に悩む会社様からのご相談が大変多くなっております。

一方で、毎年成長している会社、安定して選ばれ続けている会社の一モデルとして、地域密着ブランドビルダーとしての付加価値戦略があります。

具体的な事例として、目標の年間契約40棟を継続しながら、営業利益1%→8%への向上を実現したクライアント様がおります。

具体的にどんなことに取り組んだのか？

1. ブランドコアによる付加価値の向上

　まず低収益ビルダーの共通点として、お見積り段階での粗利益設定の低さが挙げられます。
実際にこのクライアント様も当初は20%の設定でしたが、30%に再設定しました。
住宅の場合、顧客のほとんどが新規かつ価格弾力性が低いため、10%という大幅な向上でも、エンドユーザーの反応に変化はありませんでした。

“ただし”、販売単価が上がったことにより、これまでよりもポジションの高い会社と競合するようになるため、価格に見合った付加価値形成ができていなければ、選ばれきることができません。
そのため、付加価値を高めるブランドコアの設計及び住宅デザインの向上に同時に取り組んだことで、販売単価の向上かつ継続的な契約獲得を実現しました。

2. 組織単位での高い契約率

　自社のブランドコアをビジュアル化した、コンセプトブックはありますか？
全員が本質と重要性を理解し、活用していますか？
この質問をした際、意外にもできていると回答した会社は1割未満です。
このクライアント様でも会社概要資料はあったものの、そもそも利用されていない状況で、売れる人と売れない人の差が大きく開いている状況でした。
そのため、コンセプトブックの構築とキックオフMTGを実施し、組織としての契約率を25%まで高めることができました。
同時に、接するお客様全員にしっかりとしたブランディングができるようになったことから、地域でのブランドイメージが高まり、口コミの増加にも繋がっております。

3. 中長期視点でのブランディング

　目先の売上獲得だけでなく、地域密着で選ばれ続ける会社、愛される会社になるために、「地域を賑やかに、豊かにする」というミッションのもと、マルシェやこども工務店といった地域イベント、スポーツ大会の主催などのCSR活動にも取り組みました。
それにより、地域の方との交流が増え、社格が高まったことで、更に他社との差別化が加速し、地域を代表する会社としてのポジションを確立したのです。

弊社には、地域密着ブランドビルダーさんのご支援事例が豊富にございます。
まずは、ポジショニング戦略・地域でのあり方を明確にし、経営改善をしていきませんか？

このような課題はありませんか？
・デザイン、性能、金額等で競合に負けてしまう
・企業（商品）の競争優位性、差別化が作れていない
・個々のテクニック（属人力）によってなんとか選ばれている
・営業利益率が毎年、8%未満だ
・売上高総利益率が30%未満、販管費率が21%以上だ

住宅会社の経営改善なら
イノマルコンサルティング

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