【実例紹介】小さな工務店のための「完工粗利2.1倍にする顧客分析の使い方」

投稿日:2021年08月07日

 

今回は50棟ビルダーへ成長された、弊社クライアント企業様の実例をご紹介致します。

 

 

弊社にご相談いただいたきっかけは「100棟ビルダーの作り方」のセミナーから。お会いした当時は完工20数棟。立ち上げ数年で台頭してきた、地域の成長工務店でした。

 

ご支援に当たり、まずは企業の現状把握から行なっていくのですが大きな問題点がありました。それが、「自社の顧客を把握できていない」ということです。

 

 


■顧客分析に必要な指標

 

・世帯主年齢
・世帯主年収
・自己資金
・土地の有無
・現住所
・家族構成
・認知媒体
・初期建物検討予算
・請負契約金額
・建物の大きさ
・完工粗利

 

など。

 

 

多くは商談時のアンケートなどで収集していくのですが、多くの企業が一覧表にして終わり。その名簿はDMの郵送のみに使っている。程度で終わっている企業がほとんど。

 

実にもったいない!

 

 

まずは、現在の企業の現状把握も兼ねて顧客分析を行いました。すると棟数拡大以前に完工粗利が非常に低いという問題が明るみに!

 

実はこの企業「デザイン+性能+ローコスト」をウリに成長。顧客はデザインにこだわりを持ち、性能値も気にする、そして予算がない。いわゆる面倒くさい顧客ばかりを集めていました。結果、工事中のトラブルも起きやすく当初見込んだ利益よりも粗利が落ちるということが多発していました。

 

 

この企業の状態で棟数拡大したとしても、全く利益が残らず意味がありません。顧客分析をもとに、大きな成長戦略として2段階の方針をご提案しました。

 


1:当初3年は粗利の改善に徹する

 

リポジショニングを行い、ローコストの色を消し、属性の良い顧客のみに絞る。

 

 

2:利益改善が見えた段階で拡大を図る

 

完工粗利24%が見えた段階で、店舗出店やモデルを計画し、販路拡大を狙う。

 

 

その戦略の結果、顧客が実際にどう変化したかの実数値が以下になります。

 

 

描いた戦略に合わせて顧客属性や完工粗利も推移し、販促拡大に合わせて集客数や契約数も伸ばすことができました!

 

 

貴社では、商談アンケートを名簿管理だけで終わらせていませんか?来場顧客と契約顧客の差を分析するだけで大きな発見があるはずです。それをどう読み解き、どういった戦略を描くかが100棟ビルダーへの成長の鍵となります。

 

まずは、お気軽にご相談ください。

 

 

 

 

「顧客分析について相談したいのですが・・・」

 

と、以下より無料の経営相談会をご利用ください。

 

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2021年8月7日 投稿|     

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