全国800社以上の住宅会社経営の支援をさせていただいておりますと、「伸びる会社と伸びない会社」には明確な差があります。その差の1つが「競合排除」に対する考え方です。伸びない会社となる社長依存の「商品不在症」や、数人のトップ営業マンに依存した「職人集団症」の会社では、競合排除、差別化の考え方が下流となっており、セールステクニック、セールススキルによる競合排除であり、模倣困難性が低い。企業としての差別化、優位性につながらず、逆に企業の成長を止める要因となります。

競合排除の上流・下流

●下流の競合排除

競合との差を点と点で比較して、一個ずつ説明してオセロをひっくり返す手法。会話が下流に落ちやすく、顧客から比較も細部に落ちていく。差別化ではなく比較であり、成果が出にくく、スキルやテクニックとしての手法に過ぎない。経験値の高いトップ営業マンはできるが、組織としては模倣出来ない。

●上流の競合排除

競争を無くすための競合対策。そもそもポジションを変え、価値が違うことを顧客に理解してもらい、点での比較を無くすこと。スキルではなく、圧倒的に競合とは違うと理解し、戦略的に勝負をせずに勝つこと。経営戦略、マーケティングによる差別化、優位性を保有することで、組織全体として競合排除を実施する。

住宅会社にありがちな
間違った競合排除（差別化）

性能、金額、デザインなど、細部を比較するセールステクニックで競合を排除すること

「競合排除」というと、一般的に経営視座の低い現場レベルでは、下流のセールステクニックの話になりがちです。しかし、これは組織全体としては模倣できず、結局はトップ営業に依存することになり、企業の成長を止めることになります。時にはテクニックも必要ですが、経営者として優位性を確立いくのであれば、戦わずに勝つ「競合排除」、すなわち差別化、ポジショニングが必須となります。伸びない会社の経営者ほど、貧乏暇なし企業に陥る、小手先の競合排除をしたがる傾向にあります。

このような課題はありませんか？

・性能、デザイン、金額等で競合に負けてしまう
・店長に任せているとテクニックによる差別化に走る
・若手の営業が育たない、離職してしまう
・企業（商品）の競争優位性、差別化が作れていない
・商圏で選ばれるポジショニング、マーケティングが出来ていない

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