小さい工務店の勝ちパターンの一つ。

少数精鋭で高利益商品を販売し、利益を上げる手法をご紹介します。

 

工務店業の場合、最も生産性が高いユニットを弊社では５人だと考えています。

この５人のユニットであれば、年間３０棟の契約、完工２５棟が可能です。

人員内訳は、営業スタッフ２名、設計スタッフ１名、現場監督１名、と経営者です。

構成されたユニットによりますが、経営者は営業＋設計の役割をこなすことが多いように感じます。

 

それでは、この高利益工務店を目指すにはどうすればよいでしょうか？

これを実現するためには、抑えるべき３つの条件があります。

 

 

高利益工務店への3つの条件

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１：ポジショニング

高利益工務店の多くには共通点があります。それは「１つの商品」しか販売していないということ。

例えば、北欧モダンスタイルのみの住宅、ブルックリンスタイルのみの住宅、和モダンのみの住宅などです。

自社が得意な領域を限定し、それのみで販促活動を行います。つまりはポジショニング。

 

ポジショニングを決めると様々な利点が出てきます。

同テイストが好みの顧客が増えるので、商談の必勝パターンを組みやすい。

同テイストのお客様ばかりなので、設計もパターン化し生産性が向上する。

同じ雰囲気に仕上げるために用いる建材も同じでロスが減る。

また、使う材料が決まっているため、大量仕入れによる価格交渉がしやすい。

納まりもほぼ同じであるため、職人も慣れてくれば工期短縮が可能。

 

など、ポジショニングを定めるだけで、様々なメリットが生まれてきます。

 

 

２：WEB・ツールでのファン化

さて、定めたポジショニングをお客様に認知してもらうにはどうすればよいでしょうか？

当然最も効果的なのがWEBの活用です。まず行うべきは、ポジショニングに合わせた自社HPの構築です。

もちろん、SNSでの販促活動も効果的なのですが、それはHPが合った前提でのお話です。

住宅という高額商品の特性上、来場前に顧客は相当に情報収集されます。

その１社に絞った情報収集という点では、広く浅く情報が拾えるSNSは不向きなのです。

 

SNSで知るきっかけを作り、HPでファン化させる。

 

が、ファン化を促進させる王道の流れになります。

ファン化が進むとお客様は、アクションを起こします。モデルハウスへの来場、見学会への参加、スタジオへの相談などです。

 

お客様が初めて来場する時、何を不安に思い、何を求めているのでしょうか？

HPでファン化されたお客様は、ご自身でその先を妄想されて来場します。

「きっとこうなんだろうな」「おそらくこういうことなんだろう」

HPに書かれている情報を自身の解釈で読み来場されるのです。

ですので初回商談時は「お客様との確認作業」になります。

 

「HPに書かれたいた事は、実際にこういうことなんですよ」

とより具体的に解説するためのツール、つまりはコンセプトブックが必要なのです。

 

ある研究結果で、同じ情報でも、ネット上で読むものと紙で読むものの理解を比較すると、ネット上で読んだものは紙の情報の1/3しか理解されていないそうです。

お客様は、わかった気になっているだけでわかっていないのです。

ですので、HPにかかれている情報を丁寧に解説するコンセプトブックでクロージングすることでファン化の度合いをさらに高め、契約へ導きやすくなるのです。

 

 

３：利益率30％

 

小さな工務店の多くは、利益を取ることが悪だと考えているケースがほとんど。

そのため、２８％の利益率でも高いと感じる方もいらっしゃるのではないでしょうか？これから利益率は３０％を目指して下さい。

 

なぜ、利益率３０％を目指すことを勧めるのか？

 

それが将来的にお客様のためになるからです。

お客様にとって最も不利益なことは、建てた工務店が倒産してしまうこと。

建てる時にいくら安く建ててもらっても、その後のアフターサービスが受けられないのでは、結局長い目で見た時にお客様は不幸になってしまいます。

今後着工棟数が減っていく中、様々なシンクタンクの調査結果で、５０棟以下の工務店は１０年後には半分以下になるデータが出されています。

 

OBのお客様にとっての一番のサービスは、建てた工務店が健在していることです。

 

利益を取ることは悪では有りません。お客様のためにも利益を確保して下さい。

この利益率３０％は営業、設計の努力だけでは達成できません。

現場でも利益が上がる仕組みを構築する必要があります。

現場監督の移動を最小化し、一人あたりの管理棟数を上げる。

職人の遊びが生まれないように、工程表を構築する。

現場で利益が上がる仕組みを構築することで、利益率３０％を確保することは不可能なことでは有りません。

 

 

お客様のために良い商品を販売し、利益を出していく。

そして工務店が永く続いてくれる事。それが最大のお客様サービスにつながるのです。

 

 

 

 

 

貴社は高利益工務店の条件に当てはまっていたでしょうか？

 

 

・利益が20％もとれていない
・間接部門の人数が多く利益が上がらない
・商品がバラバラでポジショニングが定まっていない
・HPがいまだレスポンシブ化していない
・商談ツールが営業マンによってちぐはぐ

 

 

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