毎年、一生懸命仕事をしているのに、経常利益率が5%未満だ。競合他社と比較して選ばれるブランドがない。といったご相談が、全国の住宅会社さんから増加しています。原価高騰に対応し、”値上げ”要するに付加価値の設計、差別化の設計をした上でリポジショニングによる価格転嫁ができたか？がこれから数年間の経営を決定します。

 

 

今日は、利益の一丁目一番地である「売上高総利益」を向上する方法　について言及したいと思います。この３ステップがないままにどんなに一生懸命やっても低収益体質を脱却することができません。

 

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売上高総利益率30%への３STEP

 

1.営業見積もり：粗利30~35%
2.実行予算時点：粗利30~33%
3.邸別完工粗利：粗利30%

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具体的に見ていきます。

 

①営業見積もり：粗利30~35%

 

　営業見積もりの時点で30%の利益を設定できていない会社が、総利益率30%を超えることはありません。最初の段階で付加価値（ブランド）を言語化し、差別化したポジショニングでマーケティング、セールスフローを描くことで営業段階での粗利向上を実現します。

 

②実行予算時点：粗利30~33%

 

　実行予算組みの時点で30%の利益を設定できていない会社が、総利益率30%を超えることはありません。営業見積もりの精度、発注ルールと単価、原価低減、積算システムの改善を行い、営業見積もり ≒ 実行予算粗利となるように改善を積み重ねることが必要不可欠です。

 

③邸別完工粗利：粗利30%

 

　平準着工、工程管理、着工前会議、工事の見積もりへの反映など、各邸別の観光粗利を30%にすることが重要です。決算で売上高総利益が見えれば良いではなく、邸別にこだわってなぜ利益が残るか？なぜ利益が低下するのか？を追求することが重要です。多くの会社において2%程度、営業段階から完工粗利までに低下することが一般的です。

 

 

経常利益率が10%を超えている会社は、①②③のPDCAを毎年回転させ続けています。見積もりの精度、実行予算の精度、邸別完工粗利の向上を継続することでミスを減らし、お客様満足度が高く、品質の高い家づくりに向き合うことができるのです。

 

一度この基準を獲得したら、この文化は簡単には崩れません。やっている会社、総利益30%の会社はまだまだ少ない。故にこれは、競争優位性になります。過去最高業績を出している会社は、必ずこれをやっています。経常利益率を12%まで引き上げる経営指標マネジメントをしていきませんか？

 

このような課題はありませんか？

・毎年、経常利益率が5%未満だ
・邸別完工粗利が25%程度だ
・工事のミスやクレームで利益が失われる
・設計や施工の生産性が低い
・ブランドや付加価値の設計手法がわからない

 

まずは、私たちにご相談ください

住宅会社の経営改善なら、

イノマルコンサルティング

 

 

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