売上を方程式で管理していますか?

投稿日:2014年10月08日

皆様こんばんは。

 

全国、300社以上の住宅会社向けの経営コンサルティングをさせていただいておりますが、きちんと利益を取れている会社と取れていない会社には大きな違いがあります。色々な要因がありますが、今日は「売上の方程式」について。

 

利益の出ている住宅会社には、多くの場合、売上の方程式が存在しており、何をすれば売上が上がるかをきちんと管理できています。一方で利益の出ていない会社は、「行き当りバッタリ経営」で目の前の売上を作ることしか見えておらず、将来の売上を設計できていません。これは経営者失格、社長退場です。

 

売上の方程式を持っている会社の思考の順序は以下になります。

 

①エリアで勝てるポジションを設定する

例)自然素材×ボックスの家

②広告媒体の選定

例)県内雑誌:広告予算40万円×年4回

例)フリーペーパー折り込み   20万円(4万部)×年6回

 

※実はこの時点でポジションと集客戦略が決まるので

勝負の半分は決まっている。

 

③方程式の設定

県内雑誌25,000部 →反響1/2,500(競合他社との写真、価格、コンセプト差別化)

→10件×4回/年 40件

折り込みチラシ  →反響15件/40,000

→15件×6回/年 90件

合計:130件(280万円)

 

【集客から契約までの方程式】

広告反響130件→アポイント取得60件→プラン提案40件→契約30件

 

※この数字はビジネスモデルによって確率が変わります。

 

▶アポ取得率

例えば、反響がただの資料請求であれば、アポ取得率は10~20%前後になると思いますし、完成見学会でも10~20%になると思います。相談会であれば、60%前後になることもありますが、例えば完成見学会と相談会来店をミックスして46%で設計します。とある会社の事例です。

 

▶アポからのプラン提案率

アポイントから何%でプラン提案できるかも会社経営の肝になります。プランと見積もりを提案すれば、どんな会社でも3人に1人、4人に1人は契約に至るという風に言われていますし、実際に大きな間違いはないと思います。

 

会話了解、相談了解、フレーミングなど初回アポイントで何をお話すれば、プラン提案に運ぶ可能性が高いかを徹底検証することが求められます。会社紹介、土地探し、資金計画、要望ヒアリングなどは必須項目だと思いますが、この初回アポの設計で会社経営を左右します。ここをきちんと設計できると2/3の方に提案となります。

 

▶契約

クロージング手法によりますが、プラン提案からの契約は最低でも25%を保持したいところです。企業によっては、80%を誇る会社もあります。今回の方程式は弊社クライアントの実数値を活用しておりますので3/4、75%で設計させていただきます。

 

 

いかがでしょうか?

反響が低ければ当然広告数を増やして広告予算を必要としますし、アポ率が低ければもっと反響数を増やさなければいけません。アポからの提案率が低ければ、どうすれば提案率が上がるのかに工夫が必要ですし、プラン提案から契約率が低ければそこにも問題があると思います。

 

最低限の合格ラインは

広告反響400件→アポイント取得150件→プラン提案60件→仮契約40件→契約30件

といった確率論かなと思います。ただし反響獲得単価2万円(年間800万円)で利益率25%以上必須。これで経常利益率10%は十分に目指せるのではないでしょうか?

 

 

数字で仮説を立て、数字で検証する。

方程式があれば、どこを改善すれば結果が出るかわかりますので、ぜひ、経営する上で方程式を作成いただければと思います。

 

 

 

2014年10月8日 投稿|     

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