営業に必要な資質

投稿日:2017年03月02日
先週、弊社クライアント向けに営業合宿を行ったのですが
合宿後から”営業に向いている人材を採用したい”というご相談が増えています。
残念ながら、人には向き不向きがあり、どれだけ感じが悪く、コミュニケーション能力が高くない人材に営業を教えても、
会社に利益をもたらす営業マンにはなりません。
 
しかし、面接の段階でコミュニケーション能力も感じの良さもいいと判断したにも関わらず
”なかなか売れない…”ということも珍しくはありません。
 
今日は、営業に必要な資質のお話をしたいと思います。
弊社のクライアント企業では高いところだと契約率が50-90%を誇る営業マンもいますが、
企業全体の平均値をとると大体は30%前後がボリュームゾーンです。
この30%という数字ですが、低いと感じるか、それとも高いと感じるか…よりも重要なのが
契約率30%は10組の商談中、7組からある形で断られている”ということを意味することです。
 
ジョークを交えて例に出すと、10人の女性に告白して7人にフラれるようなものです(笑)。
7人にフラれて、傷つかない人間はそう多くはないと思いませんか。
 
私は、営業に必要な資質は感じの良さやコミュニケーション能力の高さは当然ですが
それと同じくらい欠かせないのは、共感力と自我の二つだと考えています。
顧客に耳を傾けて、相手の不安や不満、そして要望など頭で描いていることを理解して共感する能力、
そして契約にこぎつける自我の強さです。この二つのバランスが非常に重要になります。
 
一般的に営業は成功することよりも失敗することのほうが多く、失敗は自尊心を傷つけます。
しかし、自我が強くなければ自尊心の傷跡をえぐり、ネガティブな自己像を長い間引きずってしまう。
失敗をきっかけにいっそう努力をして成功に導くことでさらに自我を強化することができなければ、
営業はできないと考えています。
 
しかし、一方で相手が何を求めているのかという共感力は欠かせません。
なぜなら、人は自分を理解してくれる相手に好意を示すのが普通です。
強い自我と適度な共感力、この二つを持っているかどうかを見極めるのが今後の採用面接で重要になっていくのではないでしょうか。
 
イノマルケティノ 鄭
 
2017年3月2日 投稿|     

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