原価高騰により市場環境が厳しくなると共に、全国どのエリアでも競争環境が厳しくなり、契約数が低下する住宅会社、工務店、設計事務所さんが増えています。これによって住宅商品改善、営業強化、契約率アップのご相談を多くいただいております。

 

今起きていることは、「住宅会社の二極化」と「営業マンの二極化」です。住宅会社の二極化はここ数年で大きく起こっていましたが、2022年から激しくなったのが営業マンの二極化です。

 

営業マンの二極化

 

弊社の全国のクライアント企業様の経営指標データを見ても、「個人別の次アポ率、契約率、契約数」に大きな差が出てきています。これまで年間12~24棟のご契約をいただいている営業の方には、大きな影響はありません。一番影響を受けているのが、年間5~8棟のご契約をいただいていた普通の営業の方です。ある程度、会社のチカラ、商品のチカラ、価格や競合状態によって誰がご対応しても契約になるお客様がいらっしゃいます。年間8棟未満の営業には「営業力」「競争優位なキャラ」「競争優位なスキル（資格）」がないため、市場環境が苦しくなると、契約数を大きく落としていくことがわかっています。

 

これに対する対策は２つです。

 

●キャラ設定

 

１つは、個人を磨くことです。個別面談を実施し、自己紹介、キャラ設定、強みの設定と今日排除、差別化のための営業戦術を策定します。自己プロデュース出来ないのは普通であり、普通だからこそのこれまでの普通の数字です。3年後のあるべき姿から逆算して、個人の営業力を磨くことは必要不可欠になります。このキャラ設定の効果は、多くの会社で実証済みで契約率15%未満の人をまず、25~30%にまで引き上げるための基本戦略となります。

 

会社紹介、自己紹介で差別化し、契約率を向上するストーリー設計をしていますか？これは、経営戦略として経営者が取り組むものであり、中途依存にしていると絶対に会社は成長しません。利益が残りません。

 

 

●チーム接客

 

２つ目は、チーム接客です。
チーム接客では、個々人の強みを生かし、個々人の弱みを補います。競合他社が1人の営業に対して、チーム単位で接客提案することで、契約率を向上します。売れる人に依存せずに、全員の契約数を2~3棟増やす、全員の契約率を10%改善するために、すぐにできるチーム対応があります。これは、チームにおける「集合天才理論」となります。

 

 

実際に、チーム接客により契約率を向上させた会社のお客様アンケートを確認すると、

 

・一番、私たちのことを考えてくれた
・複数で提案してくれて安心だった
・●●さんと○○さんが一生懸命だったから
・とにかく親切でどこよりも対応が早かった

 

といったチーム接客による新卒のスピード、ベテランのフォロー、2人で2プラン提案などを活用したことによる契約が全体の36%増えたと言うデータが出ています。競合排除、営業差別化にチーム接客はとても重要になります。全員で対応しろではなく、それぞれの営業をそれぞれがちょっと手伝う。と言う創業期にあった当たり前の文化を取り戻すセールスフローと考え方を導入するだけで会社が激変します。

 

初回アポイントにおける「会社紹介」「自己紹介」で契約率を最大化する営業戦略を実践しませんか？この実践住宅会社さんは全国にありますが、基本平均契約率が30%を切ることがありません。強い会社は、良い考え方と良い文化から生まれます。中途営業依存では、会社は割とすぐに衰退します。

 

 

 

このようなお悩みはございませんか？

 

・競合排除、差別化により営業を強化したい
・1ユニット5人で年間30棟モデルをやりたい
・チーム接客で平均契約率を35%まであげたい
・若手が成長する営業モデルをしたい
・中途営業マンに依存する体制を脱却したい

 

 

工務店、設計事務所、住宅会社の経営者の方は、

まずは私たちにご相談ください。

 

契約率25%未満の会社は、至急改善が必要です！！

 

 

住宅会社の契約率改善なら
イノマルコンサルティング

 

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