ビルダー経営において、「エントリーマネジメント」と「エグジットマネジメント」は大変重要です。ビルダーの経営戦略においては、商品も大切ですが、それ以上に「誰が設計するか」「誰が提案するか」が企業業績に直結するからです。

 

エントリーマネジメントとは
　組織の入口管理のこと。企業の競争力は人材であり、入りたい人材を選ぶのではなく、採りたい人材を集め、口説くこと。

 

エグジットマネジメントとは
　組織の出口管理のこと。企業ステージに合わせた組織の新陳代謝であり、企業の未来に合わない人材に別の道を提示すること。

 

 

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関東エリア
年間30棟　平均単価2200万円
注文住宅ビルダーの事例

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若いスタッフを採用し、しっかり育成して事業を拡大して行こう。20代後半の男性社員を2人採用。ところが、成長どころか当初の業績から悪化傾向へと陥っており、組織戦略のご相談をいただきました。

 

●2名採用後に起きていた課題

 

・育成や問題解決に時間を奪われる
・戦力化に時間がかかるので採用活動が止まる
・顧客へのサービス基準が下がる
・標準化、研修制度、育成期間の基準が下がる
・ミスや問題、離職により組織風土が下がる
・戦略や価値観が伝わりにくい、実行が遅い

などなど、一見一人の人件費程度の損失に見えますが、組織に与える損失は計り知れません。

 

●膨大な損害を生む組織判断

 

 

①損失8000万円

接客営業を数ヶ月した結果。新規50件、見込み10件、契約10件。きちんとレビューしてみると、見込み10件も怪しい。他の人材であれば50件対応したら、どんなに悪くても4件は契約になる。売上で8000万円、粗利で2000万円の損失を生み、他社の売上に貢献し、会社の評判を落としている。

 

②損失2億円

年間10件の契約を取れる営業マン。これが会社の1つの基準であるとすると、上記の人は本来3年で30棟〜25棟の契約が取れる機会を限りなく0に近付けています。3年損失で見れば5億円の機会損失と悪評を垂れ流しています。

 

③損失10億円

本当に大きなのはここです。①、②による損失も十分大きいですが、「売れない、伸びない君」により、採用活動も育成活動もストップすると、平気で2.3年は会社の成長を止めます。

 

すると、エントリーマネジメントをしていれば、きちんとした育成制度もでき、採用が継続して5人程度育ったであろう3年間で、得たものは損失のみです。5人×10棟と単年での10億円の売上すら失うことになります。

 

努力しない、価値観の合わない人材は、会社に大打撃を与えることになるのです。これでも採用に経営者が優先順位を上げないとしたら、恐ろしい限りです。

 

 

 

●採用への考え方を変えて下さい

 

採用活動への優先順位を高めて、経営者自身が採用活動に関与することが大変重要です。経営者自身が事業、存在意義、期待する事を話すことで、より優秀な人材を採用出来る確率は高くなります。そして、その投資は、

 

 

①採用コストは変わらない

年間に15棟売上3億円稼ぐ人も、年間に5棟売上1億円稼ぐ人も採用コストは大して変わりません。であれば、より優秀な人材採用に時間とお金を投下するべきではないでしょうか？100-300万円差がついたとしても回収は早く、それ以上に採用活動にコストをかけない事による損失の大きさは上記の通りです。

 

 

②組織コストの低下

エントリーマネジメントの時点で良い人材を採用出来ていれば、育成コスト、モチベーションコスト、組織への負担を大きく減らす事になります。出来ない人を採用して育てようとするコストは計り知れません。

 

③貢献効果

優秀な人材を採用できると貢献効果はとても大きなものです。

 

・その人自体が稼ぐ売上と利益
・組織への風土や標準化への貢献
・メンバーの育成、相互成長効果
・その人がいる事による採用力強化

 

などなど、エントリーマネジメントの失敗を回避し、成功させることが出来れば、企業の成長速度には大きな差をつけることが出来ます。これは、他社との競争優位性に直結するのです。競合他社に勝てる組織を作るための、「エントリーマネジメント」、「エグジットマネジメント」を考案したい経営者、組織戦略幹部の方は、まずはお気軽にご相談ください。優秀な人材を集め、採用し、惹きつけ続ける組織は、戦略から始まります。

 

 

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