【相談内容】

注文住宅専業の工務店で立ち上げ2期目。1期目で約20棟の売上をつくったのだが、集客が減ってきており、また利益も想定よりも出ておらず苦しい。どこを誤り、今後どうしていけばいいのか？

 

 

【企業背景】

創業者は地方中堅ビルダー出身で代表者交代に伴う経営方針転換にそぐわず独立。その会社では設計営業を行いTOP営業マン。年間15～20棟を売っており、売上No.2のスタッフも引き連れての独立。

 

独立に伴って商品がないため、VC商品を購入しその商品を用いて立上げ。当初は相談来場もありどちらも営業力があったため数棟はすぐに成約。順調に伸びるように見えたが、昨年後半より集客が伸び悩みはじめる。また、当初契約していた建物が予想以上に利益が出ず、資金繰りが悪化。結果、次の策が見えなくなってしまった。

 

 

【課題整理】

まず、この企業の大きな課題は２つ「集客がない」「利益率が悪い」実は相関関係がないようですが、大きな関わりがあったため、1つずつ紐解いていきます。

 

 

１：集客がない

最近集客がないとの事でしたが、以前は集客がありました。この要因は増税による客足減少もありますが、併せてこの企業が行った策がありました。HPの改修です。

 

VC本部より推奨されたHPに変えたところ、コンセプトが曖昧過ぎて伝わらずに自社の強みが分かりにくくなっていました。

 

棟数が50棟以上などポジションを取れた企業ならばブランド力で集客できますが、無名の企業が幅広く集客しようとしても誰にも刺さりません。立ち上げ時はより尖らせて、「うちはこんな顧客だけと仕事する！」と具体化する必要があります。

 

 

また、工務店業界に限った話ではないですが、最近採用の難易度が高まりヘッドハンティング業者からの電話が増えています。スタッフ紹介など顔が乗っていれば、ピンポイントで勧誘が入ります。それを懸念し、スタッフの顔写真や代表メッセージなどを一切排除しました。その結果「カッコいいけど胡散臭い会社」に見えるようになっていました。

 

 

そうすると自ずと集客が無くなります。ですが、会社を回すためには売上を上げなければなりません。その結果、自社のコンセプトに合わない顧客も大幅値引によって契約し、売上をつくる仕組みになってしまっていました。

 

 

２：利益が薄い

「自社のコンセプトに合わない顧客も値引きによって契約する」この時点で剥離になることが明白です。またこの企業、創業者がどちらも営業出身。しっかり単価把握ができておらず、VCから共有された実行単価で設定していました。しかし、その単価よりも自社の職人単価が高く、利益が薄くなります。

 

 

また、自社のコンセプトに合わない顧客も無理に契約しているため建物の仕様がバラバラ。発注単価も高く、現場監督も難易度が高いため発注ミス・積算ミスなどによりさらに利益が削られる構図になっていました。

 

 

【提案内容】

この企業ですべきことは２つ

 

 

・HPを改修し早急に企業の見え方を変える。

・値引きをやめて適正単価で契約を取る。

 

 

これが急務です。

HPを変えることで本来契約したい顧客層を呼び込みます。そういった顧客でなければ高い単価では契約できません。値引きが必要だったのは「その会社ではなくてもいい」顧客を制約させるため、値引きという武器が必要だっただけです。

 

 

今回は小さな工務店が陥りやすい事例として、実際の相談事例を取り上げてみました。

イノマルコンサルティングでは規模に合わせて企業を成長させるための型があります。

ご相談は無料です。お気軽に「経営の無料相談会」をご利用ください。

 

 

佐藤