地域を代表する会社になりたい、50棟100棟へ成長したい等の拡大を目指す中で、以下課題より30棟の壁にぶつかっている会社様からのご相談が多くございます。

・社長もしくはできる営業マンの3人で8割以上の契約を獲得している
・人材が集まらない育たない
・教える文化がない
・離職率が高い

等集客や受注棟数が順調に見える会社ほど、上記いずれかに該当しており、売上を作れる人材を増やせずに成長の限界を迎えています。

一方、各社共通した壁に当たっているように、改善策も共通しています。

今回は実際に30棟の壁を乗り越えた会社様がどんなことに取り組んできたのか、

具体的な対策を以下に紹介させていただきます。

・ポジショニングの確立
景品や見学会イベント等、来場ハードルの低い薄い集客を行っている場合、営業マンに次アポ率・契約率を上げろと言っても、たとえ営業マンが努力をしても契約率を高めるのは難しくなります。
なぜなら、営業マンの知識や人柄でファン化をできたとしても、会社比較での差別化が図れず、他決に至る可能性が高くなるためです。
そのため、まずは競合他社と差別化したポジショニング戦略と認知獲得からファン化を促すマーケティング戦略で、会社として集客前段階からファン化を促し、質の高い集客ができる体制を構築が必要となります。

・仕組み化
ポジショニング戦略とマーケティング戦略をしっかりできたとしても、
どんな商品・サービスを持っているのか
何を大切にしているのか・強みは何か
他社との違いは何か
等ファン化を促す営業ツールや営業フローの仕組み構築がなければ契約率は上がりません。
注意すべき点として、①②どちらかだけでは意味がなく、両方の改善によって人材の戦力化及び組織としての契約率を劇的に改善することができるのです。

・採用戦略
人には向き不向きがあり、当然向いていない方は成長速度も遅く、結果に繋がらない。と採用段階からその後の結果は大きく左右してきます。
一方、規模の小さな会社様になるほど、応募数も多くないことから、何となく良さそうという感覚で採用をし、向かない方を採用してしまっているケースが非常に多いです。
そのため、求める要素やソーシャルタイプ等、採用する人材像を明確にした上でしっかりと判断していく必要があります。
同時に応募人材の質を高める施策も必要ですが、ここについては①を改善することでエンドユーザーだけでなく、採用人材からの見え方も変わり、応募人材の質を高めることができます。

注意すべき点として、忙しいからと人を増やし、収益性の悪化もしく成長したが営業利益率が5%以下という会社も非常に多いです。
この体制からの脱却は非常に難しくなるため、住宅業界の場合どれくらいが適切なのかの基準を基に、何人で何棟獲得するのかを設定し、高収益体質の組織戦略を構築していくことも非常に重要となります。

このような課題はありませんか？
・企業（商品）の競争優位性、差別化が作れていない
・組織の契約率が25%以下である
・人材の採用育成ができない
・デザイン、性能、金額等で競合に負けてしまう
・営業利益率が毎年、5%未満だ

弊社では、ポジショニングから組織化により30棟の壁を乗り越え、地域を代表するブランドビルダーへの成長ご支援事例が多くございます。

上記にお悩みの会社様は是非お気軽にご相談ください。

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