全国820社以上の工務店・設計事務所様の経営コンサルティングをさせていただいておりますが、ブランドやブランディングを理解している経営者は多くないように感じています。

 

ブランディングはとても広い概念なので、「消費者への約束」や「世界観の確立」など専門家や書籍によっても表現が異なり、何を信じていいのかわからないというケースがあります。そんな時には『ブランディングに取り組むことで、どんな課題を解決したいか』『経営数字のどこに効かせたいのか』を考えることが大切です。

 

ブランディングは「自分たちが消費者に『こう思われたい』というブランドアイデンティティ」と「消費者が商品やサービスについて『こう思う』というブランドイメージ」を一致させて、ターゲットとする消費者から選ばれるための活動のことです。つまりブランディングの結果として“選ばられる”ことが重要であり、選ばれるということは売上（シェア）が伸びることにつながります。

 

それでは、「売上が伸びればブランディングは成功なのか」と聞かれたらどうでしょうか。答えはNoです。事業活動をしている以上、売上の先にある利益にこだわらなければいけません。ブランディングにより売上が伸びた場合、売上の伸びに対してコストが抑えられていれば、得られる利益は増えます。しかし、ブランディングはコミュニケーションに多くのコストを使う場合があります（CMをはじめとした広告・販促）。売上は伸びたけど、その分コストもかかったでは意味がありません。よく、コミュニケーションとしてブランディングはできたけど、会社の利益に繋がらなかったよね。となるのはこういったケースが多いです。

 

 

ブランディングに取り組む前に考えなければいけないのは、どの経営数字にブランディングの効果を効かせるかです。利益＝売上ーコストですから、売上を伸ばすか、コストを下げるかのどちらかです。そのかで工務店が取るべき戦略は3つあります。

 

①付加価値型モデル（ブランド戦略）
→コストを変えずに、売上（価格）をあげることで、利益を増やす

 

②コスト優位モデル（原価低減）
→売上は変わらないが、原価を下げることで利益を増やす

 

③コスト優位モデル（販管費低減・生産性アップ）
→売上は変わらないが、人件費を抑え一人当たりの生産性を高めることで利益を増やす

 

ちなみに、地域を代表するブランドビルダーになるためには「①付加価値型モデル（ブランド戦略）」を取ることが王道です。付加価値型モデルを取った場合でも、一定以上の利益確保のためには、原価削減や生産性向上にも取り組むことになるため、原価率・販管費率も下がります。

 

 

どの戦略を取るかが決まったら後は具体的な行動あるのみです。ブランディングには大きく分けて「アウターブランディング」と「インナーブランディング」があります。アウターブランディングは、CMやWebサイトなど消費者や社会に対してのアクションになり、主に付加価値を高めるために取り組むべき内容になります。一方インナーブランディングは、ミッション・ビジョン浸透や営業フローの整備、仕様打ち合わせ回数の徹底、邸別粗利のチェックなど、コストを優位にするために取り組むべき内容になります。どちらか一方だけではアンバランスになるので、どちらもバランスよく取り組むことが重要です。

 

このような課題はありませんか？

・ブランディングに取り組みたいけど、よくわからない
・付加価値を上げる戦略をとりたい
・企業（商品）の競争優位性、差別化が作れていない
・営業利益率が毎年5%未満なので、伸ばしたい
・売上高総利益率が25%未満、販管費率が21%以上だ

 

弊社には、地域No.1ブランドビルダーへのご支援事例が豊富にございます。

ブランディングに悩む企業様は、是非ご相談ください。

 

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