50棟や100棟と順調成長してきた会社も、そこから更に150棟、200棟へと成長もしくは維持する強い会社と、組織や事業戦略の問題で衰退してしまう会社で大きく別れます。
一方、150棟、200棟へ成長したクライアント企業様も、50棟や100棟の段階で踊り場があり、ここでしっかりと基盤構築を行ったからこそ、更なる売上拡大と強い組織、収益性の高い体制構築を実現しております。
今回は、衰退を促進する3つの条件と解決策ついてご紹介させていただきます。

■離職
衰退企業の理由で最も挙げられるのが、スタッフの退職です。
組織は、1人のネガティブスタッフから全体に伝播し、離職を生みます。
そのため、不機嫌で他人をコントロールする人の排除や不満がある場合、不満を解決できる人に相談する人は問題解決者、解決できない人に相談するは人はただの愚痴、何も言わない人はズルい人という考え方の教育をすることで、解決できる人=経営幹部陣で把握できることで、スタッフの不満解消と根本原因の排除に取り組むことが重要となります。

■優位性の低下
優位性を失っている会社様では、接客よりも資格を優先、営業よりも現場が強い、利益よりも棟数優先になっています。
お客様は資格ではなく人を重視しますし、営業よりも現場が強くなってしまうと営業がやりづらくなり、契約が取れなくなっていきます。また、利益よりも棟数を追う会社ほど低収益体質となっており、再投資への資金がなく、商品開発やリブランディング等が行えない状況に。
そのため、早期にこういった衰退の原因を抽出し、対策を講じていく必要がございます。
一方、全国の色々な工務店様を見て来た中で、エリア問わず同規模の会社様は上記共通した課題にぶつかる事もわかっており、有効な解決策も同様になることが分かっています。

■誤った展開戦略
売上規模の成長にのみコミットし、経常利益率5%以下等、低収益体質で更なる成長に投資できない、売上衰退に対して人件費等の費用が圧迫し、いつ潰れてもおかしくないといった危機的状況にある会社様が非常に多くいらっしゃいます。
そんな会社様ほど、50棟、100棟で売上拡大の壁に当たると、新築よりもリフォームの方が市場が伸びるため新規事業を展開しよう。真似をする競合が現れ、シェアを奪われ始めたので、自分達も価格を下げ、シェアを取り戻そう。等の事業展開を検討される会社様が多くなります。
一方、新築で売上高2,000万・粗利率25% で粗利額500万(訪問30回)、
リフォームで売上高500万・粗利率40% で粗利額200万(訪問30回)の場合、収益が半分以下なので、2倍稼働させるか、スタッフの給料を2分の1にすることを考え方なければなりません。後者も同様の考え方となってしまうため、まずは付加価値戦略や組織戦略による高収益体質の体制構築を行うことが必要不可欠となります。

上記のように、離職を生まない考え方浸透させる仕組化や高収益な体制構築を行うことで、更なる成長もしくは衰退しない強い会社になることができるのです。

・人材が育たず、人が辞めてしまう
・一貫したマーケティングフローがなく、ブランドが確立しない
・競争優位性・差別化の高い商品がない
・集客をしても競合に負けてしまい、来場からの契約率が25%以下
・高収益な体制が築けておらず、経常利益率が5%以下

弊社では、地域を代表するブランドビルダーへの成長ご支援事例が多くございます。
上記にお悩みの会社様は是非お気軽にご相談ください。

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