経済環境の変化、消費者行動の変化に伴い、総合展示場集客からの脱却、スタジオ相談会への転身、完成見学会集客の強化、SNSを中心としたネット集客の強化など、ここ最近、住宅会社のビジネスモデル別の集客相談、複数ビジネスモデルによる集客相談が増えております。

 

・総合展示場への集客依存からの脱却
・モデルハウスとスタジオ集客の併用戦略
・完成見学会での集客低下への対策
・リスティング、リターゲティング、G-MAPによる集客
・SNS（Instagram、Pinterest）利用による集客

 

などのご相談は特に顕著に増えております。

 

 

総合展示場、スタジオ、完成見学会、WEB/SNSでの集客など、各々の特徴を考えて、広告集客を始めることが大切です。全国450社以上の集客データを分析していると、総合展示場型、スタジオ型、完成見学会型、ミックス型による集客の特徴と勝ちパターンがあります。特に、近年複数の集客導線や集客ゴールを設定することで、生産性（広告効率）を低下させる工務店、設計事務所が増えているのが現実です。

 

1.総合展示場型
　WEBサイトやSNSはとにかく総合展示場来場に絞ること。無料相談会や資料請求などを同時に広告、告知してしまうと、お客様から見たときに「分かりにくさ」を与えてしまいます。とにかく、総合展示場への来場を促進、営業フローにおいてはモデルハウスでの次アポ取得、提案までの流れを徹底することです。複数商品、複数導線を実施する場合は、優先順位とKPIを設計することが重要です。

 

2.スタジオ型
　WEBサイトや広告では、スタジオ来場に絞ること。完成見学会、資料請求、モデルハウスを同時に告知してしまうと、お客様から見たときに「分かりにくさ」を与えてしまいます。特に、行動ハードルの低い資料請求、モデル見学、完成見学会を併用するとそちらに行動が流れてしまい、スタジオ来場を阻害してしまうことになります。とにかく、スタジオへの来場にゴールを絞り、営業フローにおいては相談対応、プラン・見積もり提案までの流れを徹底することです。

 

3.完成見学会型
　とにかく見学会のコンセプトメイク、定期開催により、自社のブランドを体現したイベントをお客様に提案し続けることが重要です。コンセプト、エリア、時期、定期期間を誤ると、それだけで年間売上が上下30%は変動します。当然、広告、WEBサイト、SNSの運用も異なります。来場されたお客様への物件案内、ご提案までのフローを徹底することです。

 

 

 

ビジネスモデルが違えば、
広告、WEB、営業フローが違う

 

総合展示場、スタジオ、完成見学会、それぞれのビジネスモデルによって、広告、WEBサイトでの集客手法が異なります。「ゴール設定」、「伝える内容」、「読んでいただく順序」が全く異なります。初対面における営業、設計のスタッフがやるべきこと、業務フローも大きく異なります。

 

ですから、複数商品、複数ビジネスモデルを併用すると、生産性が低下します。集客効率、営業効率が低下します。モデルハウスがあれば、スタジオ来場は低下します。スタジオ型であれば、企画住宅を扱うと来場数は低下します。2つ以上の商品提案をすると、契約率は低下します。事業を複数展開することで、成長を目指すはずが、売上利益を落とすことすら、全国的には多数発生しております。

 

 

事業（商品・集客）の複数展開による
経営者と現場パラドックス

 

●経営者
事業、商品のシナジーがあり、範囲の経済効果によって売上が伸びるはず

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●現場
マルチブランドによる広告効果低下、営業スタッフの混乱、お客様から見た分かりにくさ

 

シナジー効果による「範囲の経済」経営を目指した、商品、集客、営業の複数化は、生産性を低下させ、営業利益率5%以下の経営になります。一方で、集客、組織に明確なルールと戦略を保有することで、シナジー効果による「範囲の経済」効果で営業利益率10%を超える経営を実践できます。

 

 

 

【このような課題はございませんか？】

 

・総合展示場への集客依存から脱却したい
・モデルハウスとスタジオ来場の両導線で集客を増やしたい
・注文住宅と企画住宅の商品ラインナップで売上を拡大したい
・WEB、SNSで効率的な集客、契約率の集客を実践したい
・完成見学会が予約で毎回満席による集客戦略を確立したい
・総合展示場、スタジオ、完成見学会など複数集客モデルを確立したい
・多角化経営により、経常利益10%経営を実現したい

 

などの経営方針をお持ちのビルダー経営者の方は、お気軽にご相談ください。決算数字、集客数字、契約率数字など、全国住宅会社の実数字と実例に基づいて、経営戦略、経営改善を企画立案させていただきます。まずは、私たちにご相談ください。

 

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