ここ５年ほどで、公共事業の手がけるゼネコン・サブコン会社さんの経営支援が増加しています。理由は、「公共事業に依存せずに、住宅事業を発展させることで、企業を安定させたい」というニーズが全国的に高まってきたからです。一方で、住宅事業を立ち上げたのだが、「利益が残らない・棟数が伸びない・生産性が低い」などの状況に陥る公共事業会社さんが大半のようです。

 

 

 

●公共事業会社さんの住宅参入理由

 

1.公共に依存せず、経営を安定させたい
2.注文住宅で、ブランドを作りたい
3.地域の暮らしを支える企業へ発展させたい

 

●公共事業会社さんの住宅事業課題

 

1.付加価値がない住宅商品になりがち
2.粗利が低い（完工粗利28%未満）
3.施工優位で建築が面白くない

 

　まず、公共事業会社にとって一番の問題は「熱意の不足」です。

 

・公共事業に比べて売上高が小さい
・やり方がわからないのでFCや商品住宅に依存
・安定を優先する人材が多い

 

これらにより、経営者、事業責任者、メンバーの熱意が、注文住宅を生業とする地域ビルダーに比べてはるかに低い。という傾向が強くあります。これでは、地域の暮らしを美しく楽しくすることはできません。お客様も集まらないし、契約率も低いし、スタッフのモチベーションも低いし、棟数は伸びないし、ブランドはできない。ゼネコン企業にとって、付加価値も利益も生まない事業になりやすいのです。

それでも弊社のクライアントである地域ゼネコン企業様では、「注文住宅による経常利益率10%経営」、「年間100棟ビルダー」を実現している会社さんは少なくありません。

 

それは、以下の３点に集約されます。

 

（１）注文住宅のブランドアイデンティティ

　　　企業全体として「地域における存在意義」を言語化し、その中で注文住宅事業が担う「使命」と「ブランドアイデンティティ」を言語化します。これが差別化の厳選であり、これがないと単なる商品住宅の販売、地元での分譲住宅、年間20棟程度の建築に止まります。存在理由が明示されていない事業は、必ず楽な方に流れ、何の差別化もない（利益率の低い）価格競争に陥ることになります。原価管理や生産性管理の前に、まず魅力の源泉をつくることです。

 

（２）高付加価値オペレーション

　　　ブランドアイデンティティに基づいて魅力的な「注文住宅商品」を開発します。地域ビルダーにできる程度では、価格で負けます。魅力で負けます。モチベーションの低い人材が増え、セクショナリズムで事業は撤退になります。魅力的な商品、セールスフロー、設計、IC、施工を行い、年間50棟~100棟を実現するチームオペレーションを実行します。これはゼネコンのルールを基盤にした設計ではなく、全国の各県トップ3以内の注文住宅オペレーションを参考に構築する必要があります。

 

（３）エリア展開と人材採用

　　　地域への役割が明確であれば、地元を中心に展開するべきエリアは自ずと確定します。無理に成長しようとせず、単に都心に出ようとするのではなく、必要とされる街に必要とされる建築、建設をすることです。また、このためには、安定志向の作業員ではなく、挑戦志向の設計士、建築プロデューサーが必須になります。こういった人材を惹きつけて離さないためにも注文住宅のビジョンと魅力は必須命題になります。

 

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私たちの掲げる基準
　ゼネコン企業の注文住宅

 

年間100棟完工　売上高25億円　　経常利益2.5億円
年間50棟完工　 売上高12.5億円　  経常利益1.25億円
年間30棟完工　 売上高8億円　　    経常利益8000万円

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※付加価値のない事業に、お客様も優秀な人材も利益も集まりません

 

このような課題はありませんか？

 

・公共から注文住宅に参入したが、全く売れない
・公共から注文住宅に参入したが、商品住宅に依存している
・公共から注文住宅に参入したが、建売や分譲になっている
・公共から注文住宅に参入したが、チームのモチベーションが低い
・公共から注文住宅に参入したが、ブランドがない利益が残らない

 

 

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