住宅業界において、ここ近年、地場ビルダー・設計事務所による大手HMとのシェア逆転現象が増えております。かつては、県内での契約棟数において「積水ハウス」や「積水ハイム」、「三井ホーム」を超えるのは到底難しい時代がありました。が、近年100棟ビルダーを越える注文住宅ビルダー、分譲ビルダーが増えており、50棟を越えるビルダーも当たり前のように増えてきました。

 

住宅業界におけるイノベーションは、「ローエンド型破壊的イノベーション」が基本です。かつてのタマホーム、レオハウスはもちろん、1000万円代のデザイン住宅、設計士・建築士とつくる家、土地開発を武器としたオープンハウスによる売建などがその最たる例です。ここには基本法則があります。

 

 

 

＝＝ローエンド型イノベーション＝＝

 

新しい技術（デザイン・土地開発・営業システムなど）を持った会社が、既存商品より性能が同等あるいは劣るが、安価なサービスで既存市場に参入し、シェアを拡大する。という原理です。

 

ローエンドから入り、1000万円代の層を獲得した上で、2000~2500万円代のミドルレンジ、3000万円以上のハイエンドのシェアを奪う。というローエンド型シェア逆転の基本構造です。これは住宅業界に限らず、すべての業界で常套手段とされる経営戦略です。

 

ローエンドでシェアを取り、「資本」と「人材」を集め、ビジネスモデルを磨き、既存市場からあシェアを奪っていく。

 

全国各地で大手HMはまさにこれにより、シェアを削られていきました。

 

 

＝＝地域シェアを広げ、維持するために＝＝

 

ローエンドからシェアを奪い、企業力を高めることが第一。
次に、資本と人材を投下し、メイン市場でシェアを拡大する。

 

さらに、ミドルレンジへと層を上げていき、エリアシェアを拡大する。
一方で、競合が下からシェアを奪いに来た時に、対抗策を打つ。

 

キラーブランドなどの対抗策を打たなかった結果、シェアを逆転される例には枚挙にいとまがありません。そうやって今いる地位に甘んじてしまった結果、再逆転を許すことも「イノベーションのジレンマ」として業界問わずの共通例です。

 

 

＝＝意図的な逆転か？偶発的な逆転か？＝＝

 

全国各地で100棟ビルダー、ブランドビルダーのご支援をさせていただいていると、ここにもう１つ面白い法則があります。意図的にローエンドからミドルへの逆転を狙った企業と、目の前の仕事に必死にとりくむ内に次第にできた企業に、上記の逆転は分類され、2:8で偶発的な逆転が優位である。という事実です。

 

①狙っていた「意図的戦略」
②挑戦し課題解決するうちに生まれた「創発的戦略」

 

の２種類があり、地域ビルダーの発展は、意図的でありながら大きな逆転ポイントを見つけるのは、創発的であったケースの方が多くあります。たまたまお客様と作ったデザインがヒットして県内No1の集客シンボルになった。あるいは、競合他社が広告やモデルを真似した結果、お客様が集まり業績を押し上げていった。などなどなど。地域ビルダーの逆転の８割は、創発的戦略である。という事実もあります。

 

県内で50棟、100棟を実現し、競合他社の侵略を跳ね返したい。より早く、100棟ビルダー、ブランドビルダーへと意図的に発展したい。持続的な事業を作り、他社に対する対抗策を準備しておきたい。など、シェアを広げ、シェアを守りたい経営者の方は、お気軽にご相談下さい。県内競合他社、将来の競合、お客様動向を調査して、貴社独自のポジション戦略をご提案させていただきます。

 

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＜参考文献＞
イノベーションのジレンマ （クレイトン・M・クリステンセン）
イノベーションオブライフ（クレイトン・M・クリステンセン）
Strategy Formation in an Adhocracy.（ヘンリーミンツバーグ）