全国820社以上の住宅会社専門コンサルティングをさせていただいておりますと、給与設計や評価制度の失敗により赤字会社、低収益会社に転落していく会社が多くございます。これは、利益が出ない構造を経営者が自ら作り出し、頑張っても利益が出ない結果を招いている事になります。

・年間6~7棟やればOKの風潮が営業にある
・年12棟以上の営業が半数以下である
・期待した中途採用の営業が、期待以下の契約数だ
・名ばかり管理職が人を育てられない、自分も売らなくなる
・販管費率（特に人件費率）が高く、営業利益が残らない

年間6棟 年収500万円の住宅営業モデル

　みなさまの住宅会社では、営業マンの年間平均棟数、平均年収はいくらになっていますか？

なんとなく成立しているが、会社に利益が残らない。この基準値が年間6棟、年収500万円です。人が成長し、しっかりと利益を残している会社では、年間12~18棟、年収800~1200万円が定着し、一人一人の基準が高く、報酬も高くなっています。一方で、利益が残らない会社ほど、年間6棟以下の営業マン、名ばかり管理職がいる、一人一人の基準値が低いという状況になっています。

●利益が残らない住宅会社

・営業マンの基準が年間8棟未満
・年収500万円程度が担保され、月給降格はない
・トップ営業マンが年間15棟程度だ
・中途入社の営業マンが年収は高いが、成果はイマイチ
・売れない、頑張らない営業が居座っている

●利益が残る住宅会社

・営業の基準が年間12棟以上
・月給と賞与が明確で昇給も降給もダイレクト
・トップ営業マンが24棟の契約
・活躍しない中途営業は、ちゃんと離職する
・1人1人がストレッチ目標に向かっている

給与設定と評価制度は、会社の基盤です。
等級やグレード、コンピテンシーを作り、まるで大手企業のような評価制度を作って満足していませんか？

等級や社歴、コンピテンシー評価で昇格をさせると、以下のように企業の基準が低下します。

・名ばかり管理職が生まれます
・売れている営業マンが管理に回り、受注数低下
・売れる若手が離職していく

・降格、降給が曖昧で温情人事になっている
・昨年は売れたのに、今期売れない人がいる
・契約、年間契約への執着が薄れる

原価高騰時代において、営業基準の低さ、1人当たり生産性の低下、名ばかり管理職等による、『販管費率向上』、『人件費率向上』、『売上高総利益率への意識希薄』は、赤字企業へのエンジンになります。形ばかりの評価制度、人事制度ではなく、成果、利益に根ざした制度、営業組織の高い規律をしっかりと構築していきませんか？

営業平均年間12棟

プロフェッショナルとして高い基準を持って成長していく営業組織の作り方があります。御社の評価制度、給与規定、人事制度は、頑張らない構造を作っていませんか？ 

まずは私たちにご相談ください。

住宅会社の経営改善なら
イノマルコンサルティング

「給与規定、評価制度について相談したいのですが・・・」
と、無料の経営相談会をご利用ください。

無料の経営相談はこちら