ー 住宅業界No.1の経営戦略パートナー
弊社のメインサービスは、クライアント企業に対しての経営コンサルティングです。
ですが、クライアント企業に限定して行っている制作サービスがあります。
それがWEB制作とコンセプトブック(会社案内資料)制作です。
ツールだけ作って欲しい、WEB制作だけ相談したいとのご相談も頂きますが、お受けしていません。
それは、どちらも継続改善によって十分な成果が得られるものであり、一時的な改善だけでは企業に対しての根本改善にならないためです。
今回は最近制作相談の多い、コンセプトブックについて改めて目的を整理します。
そもそもコンセプトブックとは会社案内。
自社がどんな商品・サービスを持っているのか?
他社とどう違うのか?
具体的にはどんな商品があるのか?
をわかりやすく伝えることを目的としています。
ここでのポイントは、単なる会社案内ではなく「武器」になること。
ただツールを作るならば制作会社に頼んだほうが安上がりです。
わざわざ弊社で制作する理由は、それを用いることで
「営業マンの成約率が高い水準で統一」され「他社と競合する前に排除」
できる点にあります。
この2点について実例を含めて解説します。
1:営業マンの成約率が高い水準で統一
自社の営業マンに聞いてみるとわかりますが、同じように指導していても皆話す内容が統一されていない企業が殆どです。「貴社の強みはなんですか?」との問に対して、営業マンが各々違う強みを答えるということがよく起きています。つまりは、自社のことをしっかり理解しておらず、各々で勝手に解釈し営業している企業が殆どなのです。そもそも会社案内すらしていない営業マンも多いかもしれません。
コンセプトブックは、予め自社の魅力が顧客にどの順番で、どう説明すれば刺さるか?を実際に成果を上げている企業の実例を元に構築しています。そのため、バラバラだった営業マンの話す内容を統一させ、高い水準で成約率を維持することができるのです。
2:他社と競合する前に排除
どこの会社にもTOP営業マンと呼ばれる方がいらっしゃいます。TOPと呼ばれるからには、他のスタッフと差がついていることが多く、多くの企業を見ると1.5~2倍の成績を上げていることが殆ど。
なぜこの差が生まれるかと言えば、当然話している内容や話し方が異なるためです。
TOP営業マンのタイプも企業によって異なり、プランの話が得意だったり、資金の話が得意だったり、土地案内が得意だったり、熱量のみで押すのが得意だったりと様々。
そのため、TOP営業マンに手法を聞いても、こういった知識論やテクニック論を教わるため、劣化コピーにしかなりません。故に、TOP営業マンとその他の差は埋まることはないのです。
そして多くの営業マンがこのフィールドで戦い、「企業の強み」で差別化することをしません。
成約率の高い企業は、どこも「営業マンの力」ではなく「企業の強み」で勝負を決め、その上で営業マンの力を活かすようにしています。この「企業の強み」で勝負を決めさせる役割を持つのがコンセプトブックなのです。
実際にクライアント企業では、社歴10年のベテラン営業マンと新卒2年目の営業マンの成績がともに10棟と変わらないという自体が起きました。調べてみると、ベテラン営業マンはコンセプトブックを使わずに自分の知識や経験で勝負し、新卒営業マンは愚直にコンセプトブックを伝えることを徹底していたようでした。
貴社では武器としてのコンセプトブックを持っていますか?
持っていたとしてもしっかり武器として扱えていますか?
このような課題はありませんか?
・営業マンごとに話す内容がバラバラ
・そもそも会社案内をしていない
・TOP営業と一般営業の差が1.5~2倍離れている
・TOP営業が人を育てられない
・他社競合で競ってしまうと勝率が悪い
まずは私たちのご相談下さい
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