お客様からの本命率が低い

 

ビルダー経営における「草創期」「成長期前半」に起こる、経営課題についてお話させていただきます。

50棟の壁、15人の壁とも考えていますが、ここには、「経営TOP依存症」、「人が育たず離職する症」、「マネジメント不在症」などがありますが、その１つが「本命率が低い症」です。

 

 

「本命率」とは

いわゆる会社のファンとなるお客様の事で、御社を第一指名しているお客様のことです。本命率の高い会社になると、「単価・粗利が高い」、「契約率が高い」、「競合との価格競争にならない」というメリットが享受され、企業成長を牽引することになります。

 

お客様からの本命率が低い企業の特徴とは、なんとなく来ているお客さんが多く、他社との相見積もりである、契約までのスパンが長い、営業に属人的なスキルを求めらる、そもそも住宅購入に進まないという状況にもなりかねません。結果、「契約率」「平均単価」「粗利率」が低い状況となり、組織化をはかることが難しくなります。

 

 

それでは、この状況から脱却するためにはどうすれば良いのでしょうか？　

下記の３つのポイントを掴む事が重要です。

 

①ポジションの設定

 

お客さんから見た時に「あの会社で建てたい！」という求心力のあるポジションは取れていますか？
競争優位をつくるシンボル写真、キャッチコピーはありますか？企業のブランドをつくるには、明確なポジション設定が必要不可欠です。

 

例えば、自社の一番のシンボルとなる「施工写真」やキャッチコピー「例）建築士とつくる高性能デザイン住宅」をもっと広告広報することにより、「第一指名でお客様が来てくれる」企業を目指しましょう。

 

②マーケティング

 

「広告＋WEBサイト』でファンを作るような戦略ができていますか？

本命率が高い会社は、来店前の時点でお客さんの心を掴んでいます。ポジションを設定したら、広告とウェブサイトでそれをきちんとつたえ、お客様の心に刺さる付加価値の会社となることを目指すことが重要です。

広告が下手・チラシが読みにくい場合は、本命率が低い人が来る傾向にあります。「なんとなく」こられるお客様ではなく、「第一指名」でこられるお客様を増やすことは、経営者のシゴトです。

 

③接客オペレーション

 

お客様にストレスのない接客ができていますか？

来店してくれたお客さんを満足させる接客ができているかで、契約率・紹介率アップに影響します。第一指名で来られたお客様が心地よく、自然に契約に進めるオペレーションが無ければ、本末転倒です。初回接客からご契約までの流れがシステム化されているかどうか。これは非常に重要になります。

 

 

本命率が高い会社の特徴は、

上記３点のポイントががしっかり掴めている会社です。

 

逆に本命率が低いということは、契約率の低さにもつながりますので、「御社が一番！」というファンを増やすためにもこちらの３つのポイントを今一度見直してみましょう。本命率をあげることは、「売上アップ」、「利益率アップ」、「単価アップ」、「人材育成」と全てにつながります。経営者が、先に勝負を決める。営業マンに叱咤激励をする前に、見えない損失を潰しましょう。

 

週に１回以上、社員を詰める経営者の方は、
そもそも経営者のシゴトをしていない可能性があります。

 

「50棟の壁」・「15人の壁」からの脱却をご検討の方は、
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