設計or営業チームの契約率を向上する方法

投稿日:2015年03月18日

先日、クライアント企業で実践して契約率が18%→26%に向上した方法があります。

 

これは簡単なので、ぜひ小さなチームでこそ利用して見てください。手順は2つになります。

 

①チームにおける個々のポジションを決める

 

お客様に対してウリになる個々のキャッチコピーとストーリーを作る。例えば、過去500件の設計をしてきた【暮らしやすい間取りを設計するNo1設計士】であったり、【予算を抑えてお客様の要望を叶える土地探し、土地の使い方を設計するNo1設計士】など、誰にも負けない強みやこれからどんな家づくりをしたいかという熱意を明確にしてポジションを定めます。

 

単純にこれを初回アポで会社紹介と同時にできているかどうかで契約率は大きく変わります。営業マンであれ、設計士であれ、契約率20%の方ならば、これをやるだけで24%まで改善できます。

 

②チーム間で承認し合い、ティーアップする

 

今度は、お客様に対して自分だけではなく、チーム内の人間の強みを同様に伝えます。これをすることでチーム内に承認の空気が生まれ役割分担ができる上に、お客様からすると各々の専門家複数人にサポートしてもらえる安心感が生まれるので、個々で戦う営業マンの会社とは差別化することができます。

 

小さなチームほど効果は大きいですが、組織であっても各チームごとにこれができる会社はやはり契約率が高く保たれています。小さなチームではこれを作るのは社長の役割です。

 

広告でお客様を集めて、チームで契約する。このマネジメントができている経営者は間違いなく伸びています。これを導入するだけで年間棟数は1.2倍には少なくても増えるので、ぜひぜひやってみてください。

2015年3月18日 投稿|     

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