総合展示場での予約集客で契約率42.5%の集客提案を実現した方法

投稿日:2020年10月18日

 

2020年は、新型コロナウイルスの影響もあり、「総合展示場」での集客に苦戦する住宅会社さんが多くあります。その一方で、無料相談会、完成見学会などでは予約制にすることで具体的な相談来場を増加させ、集客・契約を安定させ行列ができている住宅会社さんも少なくありません。

 

そんな中でも、WEBやSNSを活用することで、総合展示場に「予約来場」「目的来場」を増加させるクライアント様事例が増加しております。また、予約制にすることでファン化されたお客様を集めることで、契約率の高い「相談会」モデルに近い接客提案スキームが作れるようになってきました。

 

 

総合展示場でも
予約来場で契約率42.5%モデル

 

そのスキームは大きく3段階になります。
集客だけ変えても、営業だけ変えても、会社全体が変わることはありません。

 

①ポジショニング

 

他社にはない「自社が選ばれる理由」。これは、ほっておいて急にできるものではありません。地域、競合、自社の分析に基づき、勝てるポジションを取ることが、ビジネスモデルの一丁目一番地となります。シンボルハウス、キャッチコピー、コーポレートアイデンティティ、など、お客様が集まり、意思決定していただくための理由=コンセプトが必要不可欠です。これに基づき、集客、接客、営業提案、設計、施工をしていかなければ、企業は強くなり得ません。弊社のクライアント企業様では、これを設計し、集客、営業、設計をすることで集客数、契約率、営業利益率を高めることに成功しています。

 

②WEB SNSによる集客

 

総合展示場の集客に依存することなく、WEB、SNSで集客をすることで、「予約制」の自社を目指してくるお客様の来場を増やします。このお客様は、飛び込み来場のお客様ではないので、しっかりしたマーケティングプラン、カスタマージャーニーを設計することで、ある程度「ファン化」したお客様に来場していただけます。SNS、WEBでの集客では、「シンボルハウス」「キャッチコピー」「心理導線の設計」が非常に重要になります。契約率の高いビジネスモデルは、集客の時点で半分以上の勝負が決しています。

 

③初回接客

 

セールスステップにおける契約率は、ほぼ「初回接客」で勝負がついています。一般的な総合展示場では、商品説明、仕様性能、金額の説明になっており、企業が選ばれる理由が「商品」になっています。一方で、全国500社以上の住宅会社での契約理由をアンケートで調査してみると「人・会社」が75%を占めています。「自社のあり方」、「私のあり方」といった会社紹介、自己紹介の設計が契約率を決めています。ポジショニング、集客に連動した会社紹介、自己紹介を初回接客に標準化することが必要不可欠です。

 

 

このような課題はありませんか?

・業界的に集客が好調なのに、薄いお客様しか来ない
・商品比較になっており、価格勝負で利益が出ない
・営業マンによるばらつきが大きく、生産性が低い
・中途営業に依存しており、属人的で人が育たない
・単価が低い、契約率が低い、粗利が低いので利益が残らない

 

まずは、無料のビルダー経営相談よりご相談下さい。

 

総合展示場、モデルハウスであっても集客数の増加、集客質の向上、契約率の高いセールスステップを組むことは可能です。全国の総合展示場モデルでも実証されている事例を元に、貴社の経営改善をご提案させていただきます。

 

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2020年10月18日 投稿|     

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