経営の問題点は、「ずっと手前」にある

投稿日:2016年05月02日

経営の問題点は、目の前に起きている問題のずっと手前で起こっていることが多い。

 

全国の住宅会社経営者の方とお話をさせていただくと色々な問題があります。

 

・顧客単価を上げたい、もっと良いお客様層を集めたい

・スタジオ(事務所)への月間来店数を増加させたい

・会社全体の契約率をもっと高めたい

などなど、経営における問題点は多岐に渡ります。

 

 

目の前に問題があるとその問題の対処のためだけに手を打ってしまうことが多くあります。



例えば、「契約率を上げたい!」と考え、営業マンに契約率を高める研修をするだけでは、本質的な経営力強化にはつながりません。より契約率の高いお客様を集めるために、どんな広告を打てばいいのか?より契約率が高くなるようにどのようなマーケティングプロセスが必要なのか?現場の努力の前に、経営者がもっと頭を使うべき。そう感じることは少なくありません。

 

例えば、契約率を高めるために経営者にしかできないことは、本当に本当にずっと前にあります。

 

より高い契約率を目指して、「資料請求」や「見学会集客」ではなく、「家づくり無料相談会」にマーケティングプロセスを切り替えて、ホームページや広告を変更する機会が多くあります。しかし、よりお客様が来社しやすい環境を作るために、なによりスタジオ(事務所)が最適かどうか?で業績は大きく変わります。全く同じ広告予算でもスタジオを変えただけで年間25棟の会社さんが40棟に成長した事例もあります。

 

スタジオ戦略の秘訣をほんの少しだけご紹介させていただきますと・・・

 

①立地条件

立地条件はなにより方角が重要です。どの業種でも同様ですが、「南向き」「西向き」の事務所は大幅に業績を落とすことにつながります。どのような立地条件が最もお客様が来社しやすいか?ここで1つ大きな勝負がついてしまいます。

 

②駐車場

駐車場は、スタジオの打ち合わせスペースより1つか2つ多く取れていないと、会社の業績は上がりません。また、全く同じ広告を打っても駐車場の幅を変えると年間顧客単価(お客様の平均世帯年収)が大きく変わることもデータとして出ています。より良いお客様が来店されるためには、どのような駐車場設計をするか?が郊外、地方では超重要となります。

 

③デザイン

お客様が心を開いて来店されるスタジオ動線。ゆっくり集中して夫婦で相談しながらより具体的に家づくりの話をすることができるスタジオデザイン。これらも全国での成功事例から、押さえるべきポイントが明確に3つあります。

 

経営者は、営業マンに頑張れ!という前に、ずっと手前にある「経営者にしかできない」工夫を最大限知恵を絞り、生産性が高い経営を行うことが何よりも重要です。問題は、本当にここか?ずっと手前にある可能性はないか? 他社成功事例も含めて検討してみるとより効果的な対策が打てるかもしれません。

 

 

2016年5月2日 投稿|     

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