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社長!それではもう、お客様は来てくれません

投稿日:2020年04月28日

 

集客を始める前に、勝つポジションを

 

 

 

全国的に集客が落ちている現状もあって、多くのビルダー企業様から「目の前の集客」に関するご相談が増えております。このような状況下ですので、全国120社以上のデータを元に有効な集客戦略、経営戦略を事実データに沿ってクライアント企業様には提供しております。確かに有効打は存在します。しかし、ご相談いただく企業様の状況を確認してみると、そもそも狙うべきポジションが曖昧が故に、お客様が来れない状況になっていることも少なくありません。

 

 

●来場理由がないビルダー

 

「集客施策」をどれだけ並べてみても、集客できない会社では、お客様は来てくれません。そもそも行くべき理由が存在しないからです。資金計画します、無料相談します、と伝えたところで、御社である必要がありません。

 

総合展示場、モデルハウスの集客が激減している。無料相談会をやろう。インスタ集客をやろう。とやったところで、行く理由がないのです。まず、「お客様視点」になってみましょう。

 

隣の会社は、若い設計士がチームで土地探しをして、無料プランニングをしている。一方で「わが社は、営業おじさんが無料相談というプッシュ営業をしている」。普通に考えて、いい感じの会社に人が流れるのは当然です。ポジションの差が厳しい状況だからこそ浮き彫りになってしまっているのです。

 

WEBサイト、インスタグラムで集客ができますが、今の御社では無理です。と、いうのが市場から突きつけられている現実です。嘆いたところで、自社を変えていかなければ経営は行き詰まるのみです。

 

 

●集客の前にブランドポジションを

 

この状況下でも集客来場が伸びている会社は、「設計士」「スタジオ」「無料相談(プラン二ング)」「若いチーム」「注文住宅」でブランドポジションを築いている会社です。一方で苦しいのは、「営業おじさん」「総合展示場」「企画住宅」「資金計画」で売上を作っていた会社です。

 

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【集客の順序】

 

ブランドポジション

シンボルハウス(住宅商品)

マーケティング集客

 

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いきなりマーケティング集客に着手して、媒体を選んでも集客はできません。どの媒体に出すか?はもちろん重要ですが、「何をもって選ばれるか?」はもっと重要です。良いサービスを媒体に出すから集客があるのであって、普通のサービスを媒体に出したって集客はありません。

 

自然素材、高性能、高機能、デザイン、設計力、アフター保証などなど、そのエリアで何を持ってNo1になるべきか?そのポジションが明確に定まっていなければ、絶対に集客はできません。これまでは住宅業界特有のシェア分散の法則と一定の集客母数があったが故に普通の商品でも売上がありました。これからはそうはいきません。

 

サービス × オファー × 広告 = 集客

 

以下のどちらに集客があつまるでしょうか?いきなり無料相談会を始めてもお客様はあつまるはずがありません。広告だけ真似しても意味はないのです。お客様はバカではありません。

 

①企画住宅 × 家づくり勉強会 × 広告

②デザイン住宅 × 設計士無料プラン × 広告

 

 

【本当の集客の3順序】

 

(1)まず、自社がNo1になるブランドポジションを決めましょう

 

・設計士がつくるデザイン住宅
・建築士とつくる高性能住宅
・自然素材デザイン住宅

 

御社が、商圏で確実に勝てるポジションを見つめ直してください。無ければ、今あるソリューションでつくることができます。企業視点ではなく、顧客視点で見て勝てるポジションでないと無意味です。

 

 

(2)次に、商品サービスを明確にしましょう

 

・デザイナーズ住宅(セミオーダー住宅)
・高性能デザイン住宅(注文住宅)
・自然素材デザイン住宅(注文住宅)

 

今日の人材ではできなくても、デザイン力や性能、素材はブラッシュアップしてエリアでNo1になる商品サービスは短期開発可能です。どこかで買ってきた企画住宅は、どの会社でも販売可能です。御社が変化し、唯一無二の商品サービスを作っていくことに向き合うことから逃げたら終わりです。

 

 

(3)その次に、集客施策を打ちましょう。

 

ポジションとサービスが決まれば、次に集客です。「看板商品」となるシンボルハウスを決めましょう。キャッチコピーを決めましょう。どんな商品であれ、100枚の写真を並べると、ダントツで集客力のある写真があります。これが看板商品になります。全国400社以上のマーケティングデータを分析してみると、その反響率は10倍以上の差があります。

 

シンボルハウス+キャッチコピー

・WEBサイト
・Instagram Pinterest
・ディスプレイ広告
・MEO対策
・スーモネット
・雑誌

 

と展開しなければなりません。「媒体選び、集客施策から始めることは辞めましょう。」それでは絶対に勝てません。一瞬うまく行っても続きません。今であれば、インスタ集客が最も効果を生みます。それでもブランドポジションが不透明な会社の闇雲投稿、闇雲広告、闇雲オファー(相談会、資金計画、家づくり勉強会)では、人は集まりません。

 

・自社のブランドポジションを見直したい
・集客力の高いデザイン商品を検討したい
・設計プラン、設計デザインを磨きたい
・広告マーケティングを見直したい
・とにかくこの状況でも集客できている事例を知りたい

 

という経営者の方は、まずはご相談ください。集客施策をどれだけ並べても、もう集客はできません。集客力を磨きませんか?選ばれる理由を作りませんか?集客できる会社に変わりませんか?まずは、私たちにご相談ください。事例をふんだんに、御社のためだけの勝てる集客戦略をご提案致します。

 

集客の無料相談会(こちらをクリック)

2020年4月28日 投稿|     

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