注文住宅と企画住宅の関係性

投稿日:2018年11月14日

 

注文住宅を扱うビルダーさんからのご相談に、「企画住宅」を導入したい。というものが毎年多くあります。注文住宅から企画を扱いたい理由は、①生産性向上、②若手スタッフの活躍の場、③予算が合わないお客様への提案の3つの理由が多いのが実情です。

 

 

ところが、注文住宅ビルダーが、企画住宅を導入した結果、売上を落としていった事例は、枚挙にいとまがありません。弊社においては、経営支援をさせていただいている企業様の競合が企画住宅を開始したら、一気にシェアを広げるチャンスだという合図でさえあります。

 

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企画住宅導入で売上がダウンする理由

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(1)組織

 

 人は易きに流れるものです。注文住宅よりも企画住宅の方が、売りやすい状況になると、結果的に営業は「企画」を優先して提案するようになります。結果、顧客単価が落ち、強いてはブランドイメージが落ち、いつの間にか「注文住宅ブランド」が弱体化していく。注文やデザインに意欲のある人材も離職していくことになり、結果、商品住宅販売会社へと落ちていきます。

 

 

(2)お客様

 

 注文住宅ブランドに惹かれて会社に来ているにも関わらず、企画住宅を提案されることで、目的と商品が合わない。ということも起こります。ですので、注文を求めるお客様に、予算が合わないからといって企画を提案しても契約率は実はあがりません。このような場合は、ローコスト注文住宅などを扱うことで取りこぼしていた売上を確保するのが最適です。

 

 

(3)ブランド

 注文ブランドで選ばれていた会社が、会社都合で「企画住宅」を持つことで注文ブランドを低下させ、企画商品会社になってしまうケースが全国には多くあります。結果、注文住宅のシェアを競合他社に奪われ、さらに人材までを流出させ、売上を落としていった。こういうケースを全国で多々見てきました。

 

多角化ブランドビルダーを目指すにあたり、ローコストや企画住宅を持つことは全然ありです。注文住宅で予算が合わない場合、ローコスト注文住宅を提案する。企画住宅を扱うのであれば、不動産事業と連携して提案する。幅広い入口と出口を持つことで地域シェアを拡大していく。そのためには、事業シナジーの作り方、および企業ブランドの作り方が非常に重要です。

 

 

 

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2018年11月14日 投稿|     

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