住宅に限った話ではありませんが、成約理由は正しく把握することで、
その後のキャンセルやクレームを未然に防ぐことができます。

住宅購入の場合、下記の３つにおいて合意がなされていると、
成約はより強固なものになります。

１：建物
建物自体が魅力的でデザインや素材など物理的にその「モノ」自体でも欲しいと思われている状態。

２：会社
その企業の想いに共感していたり、会社自体の信頼性や大手のブランド力など企業に対して好意的な状態。

３：人物
初回商談など応対してくれた方が、誠実な応対の結果、魅力的に映り、家づくりを委ねてもよいと思われている状態。

訪問先の営業マンに「このお客様が、御社で成約した理由は何ですか？」と質問したところ、
「お客様が自分を気に入ってくれたからです。」と回答された方がいらっしゃいました。

これが一番危ない。

１～３すべてに対しての評価が良くなければ失注リスクは高いままです。
お客様が営業マンを一番に上げたということは、
裏を返せば「建物」と「会社」にはそこまでの魅力を感じていないということになります。
ということは、「営業マンが良い人＝契約」という式が成り立ちます。
つまりは営業マンは顧客の信頼を裏切れば契約には至らない、
一つのミスも許されない状況になっているということです。

実際に成約率が悪い人ほど、この状況になっていることを理解していません。
「あなたから買いたい」と言われたのに失注しているケース有りませんか？
それは、お客様の期待を自分でも知らないうちに裏切っているのかもしれません。

inomarketino　佐藤