地域No1ビルダーとして、年間50棟、100棟と成長した会社では、属人性に頼ることなく「職人集団症」を脱却し、組織化、標準化により企業運営をしているという共通点があります。

 

 

しかし、近年50棟を越えるビルダーが増えている一方で、短期的な高業績に終始し、業績を発展・維持出来ない会社さんを見かけることがあります。

 

その事例における要因は、
「勝ちパターンの消失」

 

 

勝ちパターン消失の理由

 

1.競合他社
2.市場変化
3.自滅

 

競合他社の参入や模倣により、優位性を失ってしまうケース。あるいは、市場変化（お客様の変化）により通用しなくなってしまうケース。もちろんこれらのケースも存在はしますが、勝つべくして伸びてきた会社の場合、

 

「同質化戦略」
「キラーブランド戦略」
による競合他社への対抗策、

 

「お客様分析による広告変更」
「市場分析による提案変更」
による市場変動への対抗策を講じてる事が多い。

 

ですから、結果的に最も多い「勝ちパターンの消失」、「競争優位性の損失」は、自滅によるものが多いようにに感じます。競争優位性を損失している経営者の方からご相談を受ける場合、多くが「3.自滅」に該当します。競合他社、市場環境の変化には対応出来ます。あるいは、これらに手を打たずに気づいた時には売上が落ちていた。というのも自滅に過ぎないのではないか？と思います。

 

なぜ、自滅的「競争優位性の損失」が起こるのか？

 

それは、
勝つべくして勝つ経営戦略なのか？

 

はたまた
行き当たりばったりで勝った結果論なのか？

の差であると考えています。

 

 

勝つべくして勝った経営であれば、今の高業績の理屈がわかっているので、競合他社に手を打つ事が出来ます。市場の変化にも対応出来ます。大切なことはやり続け、不要なものは捨てる事が出来ます。

 

しかし、結果論の高業績では、何が成果につながっているか？を経営者が証明できません。結果的に、必要なことを辞めてしまい、やるべきではないことをやり始めています。

 

例
・自社のブランドシンボルを変更する
・自社の勝ちパターン広告を変更する
・新しい集客方法に急に変えてしまう
・新しい商品、デザインを導入してしまう
・不適切な時期に別事業を立ち上げてしまう
・売上数字だけで人を評価してしまう
・3カ年ではなく、単年のPL重視の意思決定
・ウェブサイトの心理導線を刷新してしまう

 

などなど、あげればきりがない理由で売上を落とし始める経営者がいます。落ちた後に相談を受け、取材、調査をしていくと、勝ちパターンを変更してしまうケースが多い。

 

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