全国800社以上の住宅会社さんの経営支援をさせていただいておりますと、全国的にモデルハウスでの集客が伸び悩んでいる状況が続いております。SNSを活用することで小さな工務店、設計事務所に集客が増え、モデルハウスに依存してきた住宅会社が苦しくなっている傾向があります。

なぜ、初回有効率か？
なぜ、顧客フォローか？

SNSの活用、イベントの企画、集客施策の実行はもちろんですが、多くの住宅会社において「集客数に対する契約数が低い」という現状があります。弊社のクライアント企業様では、年間1000組来場して年280件のご契約をいただく会社さんがありますが、同じ年1000組の来場で140件のご契約、要するに契約率が1/2となる会社さんからのご相談も多いのです。

契約率の低い会社は、まず次アポ率が低いことが特徴に上がります。

次アポ率が低い理由は、

「3年以内の中長期だった」
「土地を探してから動くということで・・・」
「まだ動き始めたばかりで他社も見たい・・・」

などなど、営業マンからのレビューでは上がってきますが、要するに初回で「お客様のお悩みや課題を聞き出せていない」「自社の家づくりの特徴をご理解いただけていない」という状況で、単純に営業マンが下手くそがゆえに、無効客となっているケースが多くあります。

初回における会社紹介、自己紹介のブラッシュアップ、ヒアリングのブラッシュアップは当然ですが、お客様ごとの課題に合わせてご契約までのロードマップを描くことが重要になります。関西圏のあるクライアント企業様では、年間広告予算、集客数を大きく変えずに、初回アポイント（有効化）と、顧客フォローパターンを開発・指導することで契約数が1.4倍になりました。これにより、販管費率が低下し、営業利益率が3%向上することになりました（※2020年6月決算）。

集客はとても重要です。一方で、

・次アポ率、契約率は管理指導されているでしょうか？

・顧客フォローのパターン別システムはあるでしょうか？

・営業マンごとのバラツキは最小限に抑えられているでしょうか？

これからの時代は、大きく集客を増やすことは難しく、とにかく会社の営業システムの『率』を追求する制度、文化、育成が必要不可欠です。

このような課題はありませんか？

・営業マンによる契約率の差が激しい
・初回アポから契約までの仕組みが無い
・営業に関する管理指標と管理指導手法を知りたい
・どんな営業でも契約率を保てる制度が欲しい
・契約率43%のモデル企業事例を教えて欲しい

まずは私たちにご相談ください。

「営業管理について相談したいのですが・・・」

と経営相談会をご利用ください。

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