伸びる会社の「企画住宅」選択理論

投稿日:2018年12月03日

 

2018年、デザイン注文住宅を手がける地域工務店・設計事務所の業績は引き続き良かったと思います。北は札幌から、南は沖縄までクライアント企業様において売上・利益ともに順調でした。

 

 

一方で、2020年に向けて市場規模縮小への対策。あるいは、若手スタッフの早期戦力化に向けて、デザイン注文住宅を手がけるビルダー様からの「企画住宅」導入に関する経営相談をいただく機会が増えております。企画住宅導入においては、気をつけておくべきこと、期待するべき効果があります。

 

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気をつけておくべきこと
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単に企画住宅を導入すれば売り上げが伸びるか?といえば、決してそんなことはありません。思ったように売れない企画住宅もあれば、企業のブランドポジションを下げてしまう企画住宅もあります。

 

 

①売れない企画住宅

 

間取りの決まった規格住宅、100種類以上の豊富な規格住宅・・・。企画住宅には様々な商品がありますが、注文住宅を手がける会社において「企画」ではなく、「規格」を選択してしまうと、お客様ニーズと提案プロダクトのミスマッチにより、商品はあるのに思ったように売れない企画住宅となります。このようなケースに陥るビルダー様からのご相談は非常に多く、メイン事業である注文住宅とのシナジーを考えた商品選択が重要になります。

 

 

②企業ブランドを下げる企画住宅

 

エリア内で注文住宅によってブランドを築いてきた企業様にとって、企画住宅は扱いを間違えば「諸刃の剣」になります。せっかくエリア内においてブランドを構築したにも関わらず、それよりも金額の低い「企画住宅」を広告してしまうと、その企業のブランドイメージは低下していきます。エリアシェアの高かった会社が、売り上げを伸ばすために注文住宅を導入したのに、いつのまにかポジションを競合他社に奪われ、売れなくなって業績が悪化したケースも全国に枚挙にいとまがありません。

 

 

③営業組織を弱体化させる企画住宅

 

注文住宅を手がける会社が、適切な企画住宅を導入すると、おもしろい程に売れます。結果的に、営業マンは、「売りやすくて手離れの早い」企画住宅を優先して営業するようになっていきます。そうすると、注文住宅の施工事例や、完成見学会が減少していきます。営業マンもいつのまにか、注文住宅を売るスキルを失い、競合との優位性の無い営業組織を作ってしまった。というご相談も良くいただく失敗の代表事例です。

 

 

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期待するべき効果
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①シナジー効果

 

自社のメイン商品である注文住宅と、適切な関係のある企画住宅を選択するとシナジー効果が生まれます。注文住宅ブランドに惹かれてきたけれど、ちょっと予算が足りない。この場合、間取りもデザインも全く選べないのであれば、お客様は当然に他社に流れます。一方で、ちょっとのルールがあることでコストダウンを図れるような定額制の間取りカスタマイズできるような企画住宅があると、今まで取りこぼしてしまっていたお客様からのご契約をいただくことができます。大切なことはブランドシナジー、商品シナジー、営業シナジーです。

 

 

②市場シェア(売り上げ)の向上

 

上記のシナジーを生むことによって、年間広告予算を増やすことなく年間売り上げを増加することができます。これまで他社に流れていたお客様からご契約をいただくことでエリアシェアを拡大することができるのです。結果的に、広告予算を増加し、他社との間に高い競争優位性を築くことができ、集客を増やすことができます。集客増により、注文、企画の契約数を増加させ、エリアシェアを「手押し車理論」で高めていくことができます。

 

 

③人材育成キャリアプラン

 

企業の未来をつくって行くには、20代の若い優秀な人材の育成、キャリアプランが必要不可欠です。入社早々、エリアにおいて所得層も高く、年齢も上のお客様に注文住宅を提案・ご契約していくことは簡単ではありません。そこで活躍する人材になるには、ご契約、建築の実績を積み、家づくりのレベルを高めていくことが必要不可欠です。注文住宅には手が届かなかったけれど、シナジーのある企画住宅を提案していくことでお客様の期待にも応え、自分のレベルを高めていく。そのためのキャリアプランとしても企画住宅は必要です。

 

 

企画住宅導入による、ブランドポジションの低下。営業組織の弱体化。あるいは、導入したけれど、売れない。など、企画住宅に関するご相談は全国から多くいただきます。一方で、適切な経営戦略に基づく企画住宅事業の展開で、業績を拡大することに成功しているクライアント企業様もたくさんいらっしゃいます。企画住宅の導入には、ほんの少しのコツと戦略が必要です。注文住宅+企画住宅による経営に関して、お悩みを抱えている経営者の方は、是非お気軽に無料の経営カウンセリングをご利用ください。

 

2018年12月3日 投稿|