ビルダー経営における「総合展示場」活用方法

投稿日:2018年09月24日

 

最近、全国から多くいただくご相談の1つに

「総合展示場の扱い」に関するご相談があります。

 

その内容は大きく2つあります

 

(1)総合展示場に新規出店すべきか?
(2)総合展示場に依存しないモデルの作り方は?

 

全国的に、総合展示場に出店するチャンスが増えています。
一方で、総合展示場の集客減少の影響で依存モデルから脱却したい。というご相談も増加しています。

 

 

 

 

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住宅購入検討された方の行動は??
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まず、ビルダー経営における総合展示場の立ち位置を考えてみましょう。
住宅購入を検討されるお客様はいくつかのルートにわかれます。

 

(a)総合展示場に行く
(b)WEBで会社を探す
   WEB検索→資料確認→会社に行く
(c)完成見学会を見て回る
(d)直接設計相談・土地相談会に行く

 

いろいろな行動があり、ミックスする場合もありますが、
大筋これらのお客様がバッティングすることはありません。

 

総展を見て回る人は、総展の大手メーカーで決めることが多いですし、
直接設計士や不動産屋に相談される方は、そこで決めることが多いです。
※もちろん、検討に検討を重ね、色々見て回る方もいますが、これは少数派です。

 

アパレルで言えば、ネットで購入する人、ショップで購入する人、百貨店で購入する人は、
ミックスすることもありはしますが、大筋そのメインは変わることはありません。

大切なことは、自社はどの行動をするお客様をターゲットにするか?を明確に定めることです。総合展示場に出店しながら、見学会モデル、相談会モデルと競い合ってもそもそもドメインが異なるという点を理解する必要があります。

 

 

 

 

【本題】

(1)総合展示場に新規出店すべきか?
(2)総合展示場に依存しないモデルの作り方は?

 

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(1)総合展示場に新規出店すべきか?
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総合展示場への出店機会には大きく2つあります。

 

①新規の総合展示場開設

②撤退による総合展示場の空き

 

①新規の総合展示場開設

集客的にもある程度良いエリアであり、
ブランドのあるビルダーが集まって開設となるパターンが多く、
全国的にも出店により集客増、契約増の恩恵を受ける会社さんが多いです。

 

これにより、以下のような成長が得られています。

「相談会モデル」+「総展」で売上UP
「完成見学会モデル」+「総展」で売上UP

 

②撤退による総合展示場の空き

 

そもそも集客が落ちてきた結果、撤退したビルダーがあることが多く、その空きに出店してもあまりメリットを得られないことが多いです。

 

その出店の理由(新規or撤退)による状況は大きく変わります。

エリア状況、総合展示場の集客状況、他社状況を踏まえて判断しないと、
経営的には恩恵を受けるケースと損失を受けるケースが大きく二分されていますので要注意が必要です。

自社の集客・契約状況、ポジショニング、エリアの総合展示場の状況によって答えは大きく変わります。

年間100万円の出店費用、モデルハウスの建築費用をかけたけれど、年間20棟も取れない。という会社さんもたくさんあります。まずは、貴社の状況とエリア分析をさせてください。恩恵を受けるケース、損失を講じるケースなど他社ケースも踏まえて、総合展示場に「今」、「貴社」は出店すべきか?のサーベイレポートをご提案させていただきます。

 

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(2)総合展示場に依存しないモデルの作り方?
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これまで総合展示場で集客、契約をしてきた。
年間50棟ほど、総合展示場でやっていたが、最近総展の集客減少に伴い、
年間棟数が20%ほど落ちてしまった。総展に依存しないモデルを作れないか?

 

総合展示場の集客を増やす努力をすることは、個社ごとではやっぱり難しい。
となると、総展+「別モデル」による集客・契約モデルが必要になります。

 

総合展示場に出店している企業の場合、エリア認知度が高い会社さんがあります。
この場合、「無料相談会」でスタジオに直接来場させるモデル、あるいは「完成見学会」で物件を見てもらうモデルでお客様を集客することは難しくありません。実際に全国的にうまくいっている相談会モデル、見学会モデルの広告勝ちパターンを活用することで、棟数を伸ばしていく会社さんも多くあります。問題は、総合展示場に依存していた場合、他のモデルでの集客、提案、契約の手法がわからず八方塞がりになってしまう会社さんが多いということです。複数のビジネスモデルの勝ちパターンをストックしている住宅会社さんは全国的に見ても極めて稀です。

 

つい最近のクライアント様事例ですと・・・

1年目
総合展示場50棟+無料相談会20棟(1スタジオ)

2年目
総合展示場50棟+無料相談会40棟(2スタジオ)

 

と総合展示場モデルに、相談会モデルで出店を進めていくことで100棟ビルダーへと歩んでいる会社様も増えてきております。

 

※スタジオ型「相談会モデル」

 

総合展示場モデルに新しいモデルを追加する場合

 

・窓口の拡大(総展+スタジオ)
・相互紹介による契約率アップ(総展⇄スタジオ)
が成立するようにモデルを組むことが非常に重要になります。

 

・「総合展示場」依存モデルから脱却したい
・今、自社が「総合展示場」に出店すべきか?
・「総合展示場」+新しいモデルで100棟を目指したい

 

など、総合展示場を絡めた成長戦略をご検討されている方は、全国400社以上の全国クライアント状況、成功事例、失敗事例などを踏まえて検討していませんか?ビルダーの成長戦略を考える「無料の経営カウンセリング」をご利用ください。貴社の成長戦略レポートをご提示させていただきます。

2018年9月24日 投稿|     

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