円安加速やウクライナ紛争によっての物価上昇が続いています。住宅業界では、昨年起きたウッドショック以降、資材高騰が続いており、現在では製造原価で約200～300万円も高くなってしまいました。

 

そんな環境変化も重なったためか、以前に比べて来場する顧客特性も変化が見られます。

それは「意思決定が格段に早くなっている」ということ。

 

上記の裏付けデータとして、

クライアントの中で、平均契約率が25％前後の比較的契約率の高い企業の来場する顧客の過去3年分の初回商談～申込み（意思決定）までの期間を測定したデータがあります。

 

 

上記を分析すると、

出会って1か月以内に33％の顧客が契約、2か月以内には61％に増え、3ヶ月以内では75％もの顧客が意思決定をしたデータが出ました。これは過去3年分なので、2019年のデータが入っていますが、直近はこの傾向がより顕著です。

 

住宅購入検討者も情報収集段階で資材高騰のニュースを知り、早く意思決定をしなければどんどん高くなる事を知っているのでしょう。顧客は早く意思決定するためにはどういった行動をするでしょう？時間がかかる行動は避けて、最小限の動きをするようになります。

 

具体的には、

時間がかかる行動＝展示場・見学会を回る、工務店に訪れて相談

┗3社回ったとしても、移動時間も含めて6～7時間はかかるでしょう。

最小限の動き＝ウェブでの情報収集

┗3時間もあれば相当情報収集が可能です。

つまりは、今会えている顧客は、貴社のことを相当下調べし、間違いないかの確認に来ている顧客なのです。

 

そんな顧客が「ちょっとイマイチだなと思いつつ開催した完成見学会」に初来場したらどうなるでしょう？

そういった背景を知らずに、自社の商品スペックばかり話す接客をされたらどう思うでしょう？

確かに2年ほど前までは、他社と比較したいからもう少し見たいという顧客はいました。

しかし、現在はそういった顧客はほとんどいません。

「なんかこの人私たちのことわかってくれないな…」と思われ、「まだ見始めたばかりなんで…」と去っていきます。「見始めたばかりなんで…」はもう立派な断り文句です！

 

 

このような課題はありませんか？

 

・「見始めたばかりなんで…」と顧客がいなくなっている
・原価高騰の今「2-3年後に考えています」と言われる
・見学会を開催できる物件が微妙なものしかない
・そもそも顧客が来場していない
・商談後の次アポがつながらない

 

工務店、設計事務所、住宅会社の経営者の方は、

まずは私たちにご相談ください。

 

 

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