なぜ、御社には売れる営業が5人以上育たないのか?

投稿日:2019年02月26日

 

なぜ、御社には売れる営業が5人以上育たないのか?

 

 

日本全国のビルダー経営者の方から相談をいただき、会社に訪問してみると面白いほどの共通点があります。50棟以下のビルダーにおいて「売れる営業が3人までしか育たない」という1つの事実です。経営者を含む5名以下の営業で年間50棟、あるいは社長+売れる1人の営業マンで年間20棟という会社が山ほどあります。

 

これは、

 

・売れる営業が育たない
・そもそも売れる人材レベルが採用できない
・社長が教えても50%すらできない
・結果を出す前に離職してしまう
・研修に行かせても全然できるようにならない

などなどという経営者の声を聞きますが、原因は「経営者」にあります。

 

 

 

工務店・設計事務所で人が育たない2つの理由

 

1.教える内容を間違えている
2.ビジネスモデルを間違えている

 

 

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1.教える内容を間違えている
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一般的なモデルハウス(見学会)営業では、

 

●会話了解

●相談了解
●フレーミング(ファン化)

というステップが必要だとされています。

 

住宅営業の研修に行けば、

 

・会話了解のためのトーク
・ヒアリング項目のチェックリスト
・相談了解のためのスクリプト

が教え込まれ、商品説明、次アポの取り方を教えます。

 

学んだものの、これらは単なる言葉では「スキル」になりません。
学んだ「トーク」を使い、商品説明、次アポトークを並べたところで、人は売れるようにはなりません。これが研修に行かせても育たない理由であり、いくらレビューしても選ばれる営業にならない理由です。

 

具体的な家づくりのお話をするためには、相談了解、フレーミングにおける「会社案内」と「自己紹介」が必要不可欠です。暮らしを提案するにたるべく人になるためには、営業技術、商品説明、次アポトークの前に、会社と自分によるファン化が必要不可欠です。

 

どんな住宅会社にも選ばれる理由があります。

 

①カッコイイデザイン
②住み継いでいける基本性能
③コストパフォーマンス

 

自分で家を建てようと思った時に、この3つを実現できる会社がなかった。だったら、暮らす人が豊かになる家づくりを社会に伝えていこう。そういう背景から生まれた会社であること。そして、自分自身は、世界で1つの暮らしをデザインし、「住まうほどに、愛せる家づくり」をした旨。など、会社と自分があって初めて、相談、商品サービス、次の流れになります。企業の存在意義を伝え、Missionに火をつけるよりも、スキルを教えるという手法自体に間違いがあると思います。

 

成長ビルダーでは、この会社紹介、自己紹介、サービス紹介、要するに「スタッフが会社と商品と自分に自信のある状態」をつくれています。この組織をつくることこそ、経営者の責務であると考えています。

 

 

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2.ビジネスモデルを間違えている
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会話了解
相談了解
フレーミング(ファン化)

 

の3要素を全て営業に依存すると、それはビジネスモデル、システムにはなりえません。だからこそ、売れる営業マンが3人までしか育たないというのが地域ビルダーのボトルネックになります。例えば、広告、WEBサイトの時点でファン化し、来場を促すモデルがあれば、会話了解、相談了解の半分を取得した状態で、相談来場となります。

 

 

会話了解 ◎
相談了解 ○
フレーミング(ファン化)

 

さらに、CBにより「会社紹介」「自己紹介」「商品サービス紹介」を高品質で標準化し、トレーニングすることで、仕組みで3つを取得することを可能とします。

 

会話了解 ◎
相談了解 ◎
フレーミング(ファン化)◎

 

 

この結果、自社のファン化により、お金、土地、間取り、家づくりの流れ、次回のお約束という話をスムーズに進めることができます。個人の営業力に依存するのではなく、会社の仕組み、経営で3つの営業ハードルを解除することが、組織化の1つの目安であると考えています。

 

属人的企業 「会社の役割」<「個人の役割」
組織的企業 「会社の役割」>「個人の役割」

 

売れる営業マンを5人以上抱える組織をつくりたい
若手を採用し、育成していく会社になりたい
属人性を廃し、組織とシステムで売上をつくりたい

 

という経営者の方は、「営業組織の作り方を相談したいのですが・・・」とお気軽に無料の経営相談会をご利用下さい。ビジネスモデルの見直し、組織システムの作り方など、成功事例、失敗事例を踏まえてご提案させていただきます。売り込み営業はございませんので、ご安心下さい。

 

2019年2月26日 投稿|     

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