なぜ、小さな住宅会社では、利益が残らないのか?

投稿日:2020年09月10日

 

全国500社以上の住宅会社様の経営支援をさせていただきますと、営業利益の残る会社と残らない会社に完全に二極化されています。年間50棟以下の住宅会社の場合、利益が残らない原因は完全に「完工粗利率」にあります。完工粗利が出ていない故に、会社に利益が残らない「とんとん経営」、「赤字経営」を継続することになります。

 

 

50棟以下の会社
利益が残らない原因は
完工粗利」にあります

 

 

では、なぜ、完工粗利が残らないのでしょうか?

 

①見積り粗利が27%以下
②ご契約粗利が25%以下
③完工時粗利が23%以下

 

完工粗利が23%以下になると、利益は残りません。広告予算、人件費、家賃などの販管費を最小化して20%以下にすることで利益は出ますが、まずは原資である完工粗利を向上しなければ利益は出ません。その要因は、①見積もり要因、②営業要因、③工程管理要因の3つに大別されます。

 

 

①見積り粗利要因

 そもそも販売価格が低ければ、利益は残りません。安さという差別化は、自社も取引業社もお客様も含め、誰も幸せになりません。「値決めは経営」です。しっかりと自社のポジション、デザイン、見せ方を戦略を持って高めていくことで、そもそもの商品金額を高めていくことが重要です。小さな住宅会社の場合、特に20棟以下の会社経営においては、どうしても安売りによる疲弊を起こす傾向にあります。

 

②営業契約粗利要因

 安売り、値引きは、中小企業が取るべき戦略ではありません。規模の経済や特殊なコストカットができる場合は別ですが、基本的には「付加価値」=デザイン、サービス、工法などにより、価値を高めて販売することができなければ、中小企業は生き残ることができません。経営者をはじめ、一部の営業マンは、金額を下げることで契約をいただくという技法を使います。契約時点で粗利を下げれば、これもまた誰も幸せになりません。適正価格でご契約するための方法をしっかりと確立しなければ、組織も強くならないし、利益が残ることはありません。

 

③完工粗利要因

 小さな工務店の利益でない要因No1です。仕事は取れるが、全く利益が残らない「貧乏暇なし経営」です。平準着工できない、打ち合わせが長引く、工期が伸びる、ミスややり直しが増える。こうなると利益も残らない上に、クレームを生み、顧客満足度を下げ、口コミによる負の集客減を起こします。住宅は、建築であり、すなわち製造です。

 

 

気合い着工から、標準着工へ

 

年間着工、完工数があります。仮に24棟だとしましょう。こうなると、毎月2件の着工(完工)が最も効率が良いのですが、小さな工務店では、0件の月、3件の月、1件の月があり、年間完工を落とし、仕事の波を作ります。これが利益がでない最大の根源になります。決算前の気合い完工などは最たる例です。これは、どの会社でも起きています。

 

 

 

 

平準着工ができないと・・・

 

・キャッシュフローが安定しない
・仕事の波によるミスや漏れが生まれる
・繁忙期の粗利減、工期遅延
・暇な月による全ての生産性が落ちる

 

により、会社経営を逼迫することになります。

 

年間目標は、月割して実現しなければ、会社は安定しません。営業は月2件、実施設計は月2件、現場監督は月2件。この平準着工システムを会社につくるだけで、住宅会社の利益は大きく改善します。年間20棟の会社が、営業利益1%から、平準着工により営業利益8%になったというケースはたくさんあります。集客、営業、商品、根性論に前に、しっかりと利益を残すビジネスモデルを確立しませんか?

 

 

このような課題はありませんか?

 

・営業、契約の時点で粗利27%未満である
・工期が伸びる、ミスが多い、クレームが多い
・営業、設計、現場監督の1人当たり基準が低い
・従業員1人当たり年間棟数が3.5棟を切っている
・経営者が現場を抜けられない、経営をできない

 

ファン化集客、高付加価値営業、平準着工など、しっかりと利益の残る住宅会社経営があります。継続的な安定経営をしていくために、まずは営業利益率10%を目指しませんか?それぞれに愛されるブランドと、決して潰れない財務経営。貴社の経営改善を、まずは私たちにご相談ください。

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