【8月30-31日】クライアント様限定の営業合宿を開催いたしました

投稿日:2017年09月06日
 
8月30-31日の2日間、伊香保温泉にてクライアント限定の営業合宿を開催いたしました。
2月に行った営業合宿と違い、今回の合宿の目的は大きく分けて二つ。
 
 
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①今以上に営業力を強化すること
 
②新しく入った社員もしくは仕組化に向けて、なぜ自分が売れているのかor
営業の流れを伝えるために営業の構造を理解すること
 
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でした。
 
 
に関しては弊社の研修で常にお伝えしていることではありますが、②を目的にした研修は数多くありません。
ほとんどの場合、社内で営業レビューをしているとしても多くのマネージャーは
私ならこう返す、私はこういうやり方をしてきたと説明することが多いのではないでしょうか。
もっと言うと、『お客様を喜ばせようと思う気持ちが一番大切だ!』と精神論を全面に出す方もいらっしゃるかもしれません。
 
 
しかし、上記のやり方をしていては社員の営業力は向上しません。
『私ならこうする』の裏にある、なぜそのやり方なら次アポがとれるのか
なぜそのやり方がいいと判断したのかを説明できなければ意味がありません。
 
 
今回の営業合宿を開催して一番感じたのは、
売れていない営業マンはお客様の欲求をほとんど理解していないということです。
 
 
お客様の欲求や不安を汲み取らないまま、自社の良さを伝えようと啓蒙活動に力を入れるのですが
家づくりの欲求や不安・不満を抱えているお客様の気持ちを理解しようとしません。
結果、アポを取れないもしくは次アポはとれたものの後ほど失注…
一方、売れている営業マンは、お客様の家づくりに対する欲求を理解し、自社のアピールを織り込みながらも
今の住まいや家づくりに対する不安・不満を解消していきます。
 
 
今回お伝えしたフレームワークを社内の営業レビューに活用することで、
社内の営業力の向上につなげていただければ幸いです。
 

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2017年9月6日 投稿|     

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