【8月30-31日】クライアント様限定の営業合宿を開催いたしました

8月30-31日の2日間、伊香保温泉にてクライアント限定の営業合宿を開催いたしました。

2月に行った営業合宿と違い、今回の合宿の目的は大きく分けて二つ。

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①今以上に営業力を強化すること

②新しく入った社員もしくは仕組化に向けて、なぜ自分が売れているのかor

営業の流れを伝えるために営業の構造を理解すること

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でした。

①に関しては弊社の研修で常にお伝えしていることではありますが、②を目的にした研修は数多くありません。

ほとんどの場合、社内で営業レビューをしているとしても多くのマネージャーは

『私ならこう返す、私はこういうやり方をしてきた』と説明することが多いのではないでしょうか。

もっと言うと、『お客様を喜ばせようと思う気持ちが一番大切だ！』と精神論を全面に出す方もいらっしゃるかもしれません。

しかし、上記のやり方をしていては社員の営業力は向上しません。

『私ならこうする』の裏にある、なぜそのやり方なら次アポがとれるのか、

なぜそのやり方がいいと判断したのか、を説明できなければ意味がありません。

今回の営業合宿を開催して一番感じたのは、

『売れていない営業マンはお客様の欲求をほとんど理解していない』ということです。

お客様の欲求や不安を汲み取らないまま、自社の良さを伝えようと啓蒙活動に力を入れるのですが

家づくりの欲求や不安・不満を抱えているお客様の気持ちを理解しようとしません。

結果、アポを取れないもしくは次アポはとれたものの後ほど失注…。

一方、売れている営業マンは、お客様の家づくりに対する欲求を理解し、自社のアピールを織り込みながらも

今の住まいや家づくりに対する不安・不満を解消していきます。

今回お伝えしたフレームワークを社内の営業レビューに活用することで、

社内の営業力の向上につなげていただければ幸いです。

自社の営業組織を仕組み化したい、強化したい。という経営者の方は、無料相談よりお気軽にご相談ください。

2017年9月6日投稿｜ « 前の記事次の記事 »