全国820社以上の工務店・設計事務所様の経営コンサルティングをさせていただいておりますと、売上高総利益率の振れ幅は、20%の住宅会社から34%の住宅会社まで幅広くなっており、これが企業利益に大きな影響を与えています。売上高総利益率27%未満の住宅会社様は、こちらをご参考ください。

 

●法則●

売上高総利益率の高い会社は、販管費が大きくなり、
売上高総利益率の低い会社は、販管費が小さくなる。

 

決算書を見るとこの相関関係が現れますが、まず第一に売上高総利益率（付加価値）を向上することが、企業業績を向上していくためのポイントになります。

 

 

●売上高総利益率に影響を与える要因

 

①経営者の意識

　30%を当たり前にする付加価値意識を持っている経営者の方と、下請け意識で20%を当たり前に考えてしまう経営者の方では、結果が大きく異なります。第一要因として、経営者のマインド、意識が影響していることは間違いありません。

 

②営業・設計の規律

　規律の無い会社は、契約時点の想定粗利から、完工粗利までの間に3%~5%程度利益の損失を起こします。これは、多くの場合、標準仕様、標準見積もりに問題があり、利益率を低下させてしまう物件が存在します。比表面積が大きなる建物、割増が必要になる設計、お施主様毎に変わる仕様、工事。これらがどんどん利益を既存するので、見積もりへの反映、規律の改善が必要になります。

 

③工事の問題

　出戻り工事、工事ミス、工期の延長など、着工前に決定すべきことが曖昧なため起きる問題によって利益が失われる。あるいは、平準着工には程遠く、どうしても忙しい時期にミスやロスが生まれてしまう。などなど、着工、工程管理の仕組み不全のために完工粗利が低下してしまう。

 

 

 

 

●処方箋●

 

「程別完工粗利」「担当者毎粗利」をリアルタイムで見える化すること

 

「程別完工粗利」

　毎月、毎年これを振り返りすることで、どんな形の建物だと工事原価が上がるのか？どんな施工だと、ミスが起きやすいのか？どんな進捗管理だと、問題が起きるのか？が明確に見えてきます。起きた問題を次におこならないように、チェックリスト、見積もり、施工ルールにすることで、継続的に施工品質を向上させることができます。

 

「担当者毎粗利」

　毎月、毎年これを振り返りすることで、どんな営業だと利益を低下させるのか？どんな設計だと、ミスが起きやすいのか？どんな打ち合わせだと、問題が起きるのか？が明確に見えてきます。起きた問題を次におこならないように、営業指導、見積もり、打ち合わせルールにすることで、継続的に満足度の高い接客営業を向上させることができます。

 

まずは、現状の見える化が必要不可欠です。

 

今日の完工粗利、低下の原因が見えていますか？
リアルタイムで見える化し、改善のPDCAを回すことがお客様満足度及び、営業利益の向上への近道です。

 

弊社では、毎月、毎年の「程別完工粗利」「担当者毎粗利」をリアルタイムで見える化できる、経営テンプレートを開発運用しております。

 

・どんな物件だと、利益率が低下するのか？だとすると見積もりのルールをどう変更するべきか？
・どんな工事だと、利益率を低下するのか？だとするとどんな標準施工図を準備するべきか？
・誰の担当だと、利益率が低下するのか？だとすると、指導すること、規律にすることは何か？

 

工事品質の向上、完工粗利の向上は、施工結果に対するPDCAの積み重ねです。毎月、毎年これを継続することで、売上高総利益率25%から、30%まで向上し、クレーム0、ご紹介の増加に繋がった住宅会社さんの事例が豊富にございます。まずは、お客様満足度の高い施工をすることで、経営改善をしていきませんか？

 

 

まずは、私たちにご相談ください。

 

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