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「ブランドビルダーの作り方」経営戦略編

投稿日:2020年01月08日
 
 
お客様が集まり、他社よりも選ばれる価値のある会社でなければブランドビルダーになることは出来ません。広告を変える、商品を変える、販売方法を変える、研修でスタッフレベルを上げるなどの表面上の差別化では、それは決してブランドにはなり得ません。
 
 
 
ブランドビルダーとは
 
 市場において強く選ばれる理由がある住宅会社
 
です。ですから、
 
・お客様は集まります
・単価が高くても契約していただけます
・契約率は高いです
・優秀な人材が集まります
・収益性は高いです
 
このブランドを作ることこそ、ハウスメーカーと差別化し、地域で一番に選ばれるブランドビルダーへの道です。では、どのような経営戦略が、ブランドを作るのでしょうか?
 
 
 
 
 

経営戦略 外部環境編

 
市場には必ず競争が存在します。競合他社が存在します。その競争の中で選ばれるようになるには、構造的に2つの道しかありません。
 
市場において完全競争から、独占を目指すこと。それが外部に対するアプローチです。では、どんな経営戦略が独占への道になるのでしょうか?
 
1 コストリーダーシップ
 競合他社に比してコストを徹底的に抑え、価格で選ばれる方法です。そこそこな品質なのに、安い!これは一つの独占です。飲食業界で言えばマクドナルド、住宅業界でいえば、イイダグループなどがその際たる例です。この実行のためには、規模の経済、経験累積曲線による習熟などを意識的に行う必要があります。
 
 
2 差別化
 他社と差別化したポジションに立ち位置をとり、選ばれる理由を作る方法です。競争の無い位置に移動する、あるいは作ることが基本です。中小ビルダーにとってはまずは取るべき王道の戦略です。
 
ポジショニングによる差別化
 シンボルハウス×キャッチコピーで差別化する
 
 
設計士とつくるデザイン住宅
設計士とつくる自然素材住宅
工務店でつくる和モダン住宅
建築士とつくる高性能デザイン住宅
などなど
 
 
 

経営戦略 内部環境編

 

 
差別化により、ポジショニングをしても、それを実行し続けなければ意味がありません。競合による模倣、同質化が起これば、差別化は無くなります。ですから、持続的にポジションを取るために、参入障壁を設けて差別化を高め続けることが必要になります。
 
 
では、その差別化を生む資源は何でしょうか?それが内部資源です。人であり、技術であり、情報です。内部資源を活用して、アウトプットを高め続けることで、差別化を維持継続します。これが競争優位性を確立します。この手法は、動的に、資源を組み合わせ直し続けることから、「ダイナミックケイパビリティ」といいます。
 
 
デザインで差別化をして、ポジショニングをとっているならば、その自社の得意デザインを深め、広げ続けることが必要です。となると、
 
 
・設計デザインの強い人材を採用すること
・設計デザインを強くする研修を実施すること
・デザインを実現する施工品質を高め続けること
・広告でデザインターゲット顧客を集め続けること
・常にアーリーアダプターへのマーケティングをすること
 
などなど、資源を高め続け、組み合わせ直し、自社のポジションを維持することが必要不可欠です。
 
 
経常利益率10%ビルダーの共通点
 年間100棟の住宅を手がけ、経常利益率の高い住宅会社、工務店、設計事務所には共通点があります。全国450社以上の経営支援、経営改善をさせていただいておりますが、上記の特性を持つ会社では、ポジションを維持するための経営がなされています。
 
 
資源を磨き、バージョンアップさせ、競合に追いつかれない努力を企業運営や、制度により弛まぬように継続しています。
 
 
広告 競合に勝ち続ける広告へ
採用 より優秀な人材への訴求・採用
育成 既存社員の育成研修
評価制度 増収利益と差別化KPIで評価
商品 常に競合の一歩先ゆく商品
クレド 考え方や価値観を揃え、アウトプット
 
などなどです。逆に短期的な優位性が、競合の努力により追いつかれ、失われてしまうビルダー経営者様からのご相談も多くいただきます。こうなると「集客が激減した」、「契約率が落ちた」、「人材が育たない」、「人が辞めてしまう」、「利益率が落ちた」、「売上の低下」、「経常利益の低下」という現実がすぐにやってきます。
 
 
現代において、持続的な競争優位性を確立することは難しい。全国のビルダーランキングの入れ替わりの激しさを見れば、それも明らかです。
 
大切なことは、
 
一時的な競争優位性を、連鎖的に確立し続ける
 
です。これが、現代のブランドビルダーの作り方の王道です。どこかから買ってきた商品、外注による設計デザイン、下請け工務店による工事、短期的な売上にしかつながらない営業スキル研修。どれも、自社の資源にはなりません。故に、競争優位性を作り続けることができないのです。
 
 
 
まず、ポジショニングで差別化したい
差別化のための広告、ウェブ集客をしたい
選ばれる商品を開発、購入したい
持続的な営業力強化を図りたい
持続的なデザイン強化を図りたい
強い組織を作る制度を開発・運営したい
 
 
というビルダー経営者の方は、まずはお気軽にご相談ください。ブランドビルダーについて相談したいのですが・・・」とご連絡下さい。私たちが貴社独自の差別化戦略をご提示させていただきます。
 
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2020年1月8日 投稿|     

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