設計営業手法の本当の重要性

弊社のクライアント企業では設計士が営業をする、もしくは営業マンが設計を覚え

設計営業として接客をするスタイルに転換することが少なくありません。

愛媛のコラボハウスをはじめ、長野のサンプロやその他地域ビルダーで

営業ｘ設計もしくは営業ｘインテリアコーディネートと個人が営業だけではなく、

設計やインテリアコーディネートの資格を持つことで顧客との信頼関係を構築しやすくなり、

また他社と差別化することができます。

（※以下、営業ｘ設計、営業ｘインテリアコーディネートなどほかの専門知識・経験を持った人材が営業をすることを設計営業と統一します）

設計営業のメリットは信頼関係や差別化だけではありません。設計と営業を同じ人材が行うことで工数も少なくなりますし、

家づくりの全体像を把握することができるため、ナビゲーション営業をスムーズに行うことができます。

実は、私は設計営業のメリットは後者がとても重要ではないのか、と考えています。

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ヒンドゥー教の「群盲象を評す」という言葉をご存知でしょうか。

数人の盲人が象の一部だけを触って感想を語り合う寓話です。

ある日、『象』と呼ばれる奇妙な動物が町に連れられてきました。

目に障害を持つ人たちは、その動物が一体どんなものかを確認するためにそれぞれ象の体の一部を手で触れます。

一人は象の胴体に触れて、これは大きな蛇だと言い

他のものは象の耳に触れて、これは扇に似た何かといい、

そして他のものは足に触れ、これは木だといいます。

この盲人たちは象の胴体、耳、そして足、象の目のその繊細なまつ毛の感触を理解しますが、

『一体象がどんなものなのか、ましてや象がどのように生き、どのように呼吸し、どのような食べ物をどのように消化し、

そして子供を産むのか』を説明できません。

セクショナリズムを築き、各個人が専門性を強化し、チームで勝つのであれば問題は特にないかもしれません。

しかし、上記のヒンドゥー教の寓話は非常に多くの工務店に当てはまります。

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①お客さまとすでに仮契約をしたのに、どう仕様決めをしたらいいのかわからないのでお客様に選ばせる。

②営業と設計でコミュニケーションミスが生じ、生産性が低い

(例：言った言わない、もしくはお客様の要望を再度設計士が打ち合わせをして確認…)

③営業や設計が工務の状態や、着工から完工までにかかる時間を理解していない。

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上記の状態に当てはまっている工務店の経営者は、よく『連携が取れていない』と悩んでいるのですが、それもそのはず、

実は社員さんが前述の寓話に出てくる盲人になっているからです。

専門性を非常に高められていたらいいのですが、そうでない場合象あらぬ『家づくりの流れ全体』を理解していない

という弱みしかありません。

住宅市場が縮小していく中、工務店が生き抜いていくためには、スタッフがどれだけ

『家づくりの流れ全体』を理解し、複数の専門性や強みを持っているかどうかが非常に重要になっています。

貴社のスタッフの方々はどうでしょうか。

果たして盲人なのか、それとも全体像を理解し、強みを持ったジェネラリストなのか。

今一度確かめてはいかがでしょうか。

イノマルケティノ鄭

2017年7月27日投稿｜ « 前の記事次の記事 »