ポジショニングで経営損失を防ぐこと

投稿日:2017年06月30日

 

経営者の経営判断1つで企業は「見えない損失」を被ることが多くあります。

 

例えば、

 

・事務所の立地選定をミスしたことで集客数が15%ロスしている

・広告WEB戦略をミスしていることで平均単価を250万円落としている

・初回接客や提案を属人化しているため会社の契約率が7%ロスしている

などなど、あげたらキリがありません。

 

 

しかし、重要なことは、このロスは経営に手を加えて「変化」した後でないとわかりません。

 

まさに「見えない損失」だからこそ、その改善をすることが難しく、数年間ロスを継続してしまっているという工務店、設計事務所様をよく見かけます。このロスは数年間続けると粗利ベースで数千万円に及ぶことも少なくありません。

 

 

①自社の強みや目指すところ

②エリアにおける競合他社の状況

③市場やお客様の動向

を見極めた上で、どのような戦略がいくか?を定めて経営をフェルミ推定で数値化しておくことが何よりも重要です。そうでないと基準の数値がないので見えない損失を生み続けてしまうのです。

 

 

ビジネスモデルを組んだ時点で数値で「商談顧客の集客コスト」「契約率」「平均単価」などを設定し、自社が設定したポジショニングと数値に向けて会社を改善させていく(例:デザイン力をアップする、ブランド力をアップする、契約までの営業フローを組み直すなど)必要があります。これはただスタッフに努力しろ!という指示では変えることはできません。

 

 

経営者が目指すポジションを定め、そこにいくための戦略を明確に持つことが重要です。

 

・どんな写真、キャッチコピー、屋号、ポジションでいくのか?

・どんな広告、ウェブサイト、スタジオ、デザインテイストでいくのか?

・どんな人材を採用し、どんな育成制度を作り、どんな評価をしていくのか?

 

たったわずかこれだけの差で1から始めた住宅会社が、3年で20棟となることもあれば、全く同じ広告予算でも35棟になることもあります。弊社が提案している「100棟ビルダーの作り方」とは、無駄な経営ロス(見えない損失)を無くし、より最短で目指すべきポジションへ向かうための経営戦略です。

 

 

図:戦略の違いによる成長速度差

 

※このA社とB社の差は単なる年間15棟の差ではありません。

ポジションを取れた会社にお客様もスタッフも集まり持続性と収益性の高い会社になるため、この差は数年間続きます。ちなみにB社がA社をこえるためには、戦力が同じだったとしても広告予算にして4倍かかります。実際は戦力差が生まれてしまっているので、利益ベースで数億円の差を「経営者の決断」が招いてしまっていることになります。

 

 

愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ

 

という言葉がありますが、しなくて良い経営のミス(ポジション・広告・営業フロー・採用・組織など)は事前に潰し、見えない未来の損失を無くすことが必要ではないでしょうか?「巨人の肩に乗って経営を見る」ではないですが、成功ビルダーと成長していないビルダーの共通点を学習し、自社により早くポジションを取らせることが経営者の責任だと思います。

 

 

毎月、全国のビルダー経営者の方から、経営相談の依頼をいただいておりますが、

 

・「お客様とスタッフが集まるブランド経営をしたい」

・「高収益ビルダーを作りたい」

・「地域No1のポジショニング戦略をとりいれたい」

・「 100棟ビルダーを目指したい」

という方は、ぜひ、当社の経営相談会をご利用ください。

 

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2017年6月30日 投稿|