ビルダー経営のための「誰でも売れる営業標準化」

投稿日:2017年11月30日

営業オペレーションが無く、契約率までの期間が長い

 

 

「来場してくれるお客さんはいるけれど、契約までの期間が長い・・・」
「営業スタイルは社員皆バラバラ・・・」   
「後から入社したスタッフの営業戦力化に半年以上かかる・・・」

といった課題にお悩みではありませんか?

 

誰もができる「営業オペレーションがない」ということは、
「草創期における経営トップ依存症」というものです。

 

 

社長を含め、数人のメンバーで会社の売上を作っていませんか?

 

それでは会社はいつになっても成長しません。
人それぞれやり方が違い、何が正解かもわからない。、属人的なので、後から入ってきたスタッフも育たないです。

 

 

これらの課題に対しての解決策は以下3点です。

 

 

①会社として集客から契約までのパターンを作る

 

完成見学会に参加する→資金計画をする→プラン見積もり提案をする。

 

例えば、このような会社の勝ちパターンをオペレーション化することが重要です。

 

基本の流れを作ることによって、各ステップで何をするべきか?どんなトークをするべきか?が明確になります。
また、各ステップが明確になることで、トレーニングすることができ、決まったオペレーションを強固にすることができます。勝ちパターン+オペレーションがあれば後から入った人の戦力化が早くなりますし、社長のような特殊な人でなくても売れます。

 

これにより、会社の契約率が一定化し、
企業成長に向けて、前進することを可能とします。

 

 

 

 

②勝ちパターンを補足する営業ツールを作る

 

「完成見学会に来た時にどの資料で説明するのか。」
「資金計画はどの順序でどうやったら一番契約率が高いのか。」
「コンセプトブックできちんと自社のコンセプト・思いを語ってファン化できるか。」
「提案はどういう風にプレゼンするのか。」

 

こういったものを営業ツールを作って標準化することが重要です。
属人性をできるだけ薄めて、誰でもできるように仕組み化することで、今後の売上にもつながります。

 

勝ちパターンが決まれば、そのステップごとに必要な要素を
会社として営業ルーツで補足することが可能となり、仕組み化による会社力を向上させることができます。

 

個々人で使う営業ツールがバラバラである。
これは、仕組みの無い会社の典型パターンです。それでは、全体の底上げにはなりません。

 

 

 

③営業ツールを使ってトレーニング制度を作る

 

完成見学会はどういう案内をするのか。どのような資金計画・順番で話せばいいのか。どういったプラン提案が、多くのお客様を獲得できるか。というようなトレーニングをし、社内でレビューし合うことで、会社全体の営業力を高めていくことが重要です。

 

これもまた、勝ちパターンをオペレーション化できていないと、
レビュー自体が属人的となり、教わる側の能力アップに多大な時間を要することになります。
能力が上がらず、成果も出ず、常に様々な指示を受けることで、離職率を高めることになってしまいます。

 

 

『集客から契約までのオペレーションを作る→営業ツールを作る→研修制度を作る』

 

この3Stepをやることによって、仕組み化を行い、
経営トップ依存症を脱却して会社の成長を目指すことになります。

 

 

 

【今日のまとめ】

 

社長の能力を100としたら、その40%があれば回せるという仕組みを作ることが重要です。
全てを自分基準で考えている経営者には、組織化を図ることは難しいと言えます。

 

社長の仕事は、「今日の売上を作ること」ではなく、

「未来の売上を作る仕組みを作る」ことです。

 

会社の売上をつくる、「売上設計図」は貴社にありますか?
集客から契約までの流れを仕組み化し、営業に依存しない設計図を作りたい方は、お気軽に無料の経営相談をご利用ください。

 

2017年11月30日 投稿|