「なぜ、御社の営業マンは、ロープレをしても契約率が上がらないのか?」

投稿日:2017年07月13日

 

自立的に成長する人材の育成方法

「なぜ、御社の営業マンは、ロープレをしても契約率が上がらないのか?」

 

 

 

設計図が無ければ、家が建たないように、
「知的創造がなければ、物的創造はできません。」

 

モノゴトの上達において意図的にたどり着かないものは実力とは言えません。
再現性の無い「できた!」は実力にはなりえません。

 

となると、「知的創造=目指す姿への道筋」がなければ、
どんなに練習を積み重ねても「物的創造=アウトプット」にはなり得ません。

 

つまり、営業ができない人は、自分の頭でどうすればできるようになるか?という設計図、練習方法が無いままにただ練習をしている(非意図的な努力をしている)状態にあり、契約率がアップすることなどありえないのです。

 

とすると、経営者の役割はいずれかになります。

 

①自立的な人材になるための思考を提供する
②契約率がアップする練習方法を提供する

のいずれかになります。

 

①自立的な人材になるための思考を提供する
 各自が、目指す姿を定義し、その姿の要素を因数分解し、
その因数を身につけるための練習方法を考え、練習によりスキルアップする。
その思考法、考え方を伝え、それができる人材を育成する。

 

②契約率がアップする練習方法を提供する
 経営者が、目指す姿を定義し、その姿の要素を因数分解し、
その因数を身につけるための練習方法を考え、その練習をさせることでスキルアップする

 

この2つは、各自が行う努力は一緒ですが、自立的な人材になるか?与えられたメニューでできるようになるか?という大きな差になります。

 

①も②もなく、ロープレをさせたところで、時間の無駄です。契約率があがるはずなどありません。ロープレをしてください、で仕事ができるようになる人間は勝手に育つ人材であって、それ以外の人材をどれだけ戦力化できるか?が中小企業の成長の生命線であると言えます。

 

【結論】
なぜ、営業マンがロープレしても契約率があがらないのか?
→契約率をあげる方法がわからないままロープレをどんなに練習してもスキルアップにつながらないから。

 

高いアウトプットができる自立型人材を育成するには、「目指す姿を定義」し、「その定義を因数分解」し、「因数を身につける練習メニューを組み」、「その練習メニューにより必要なスキルを身につける」という、自立的に成長する考え方を組織に浸透させていくことが必要不可欠です。

 

 

2017年7月13日 投稿|